icon

24/7 Support

Makelaar floreert bij onderhoud van leads

12/04/2023
Makelaar floreert bij onderhoud van leads

Een goede makelaar is voortdurend bezig om nieuwe leads te genereren, op te volgen en te onderhouden. De laatste twee acties worden vaak vergeten, omdat het veel aandacht, kennis van online marketing en vernuftige softwaretools vergt. Tijd om zich hierin te verdiepen, heeft de drukke makelaar meestal niet. Gelukkig zijn daar softwarebedrijven als DatHuis en Immowi die de vastgoedprofessionals op dit gebied faciliteren.

De afgelopen jaren ging het verkopen van woningen bijna ‘als vanzelf’. Waarom zou een makelaar dan energie steken in het aanboren van nieuwe klanten en het beheren van de relatie met bestaan- de klanten? Een cynische misvatting, want er zijn twee redenen om die inspanning altijd en structureel te plegen. In de eerste plaats komen er weer andere tijden. Die zijn nu al aangebroken: de make- laar moet weer actief op zoek naar potentiële huizenkopers om zijn leger wordende orderportefeuille te kunnen vullen. En ten tweede moet je vanwege de sterk concurrerende en fluctuerende markt altijd bezig zijn met klantwerving en -beheer. Gelukkig zijn makelaars steeds meer overtuigd van het nut en de noodzaak van leadgeneratie, zo merken directeur en medeoprichter Joël Konijn van DatHuis en oprichter-eigenaar Anton De Clercq van Immowi (gevestigd in Gent).

Klantreis

Beide bureaus ondersteunen vastgoedprofessionals zoals makelaars bij het creëren, opvolgen en onderhouden van klantleads via campagnes, marketing (automation) platforms en andere tools. Over het algemeen hebben makelaars te weinig tijd en te weinig kennis om dit zelf op touw te zetten. Zowel De Clercq als Konijn signaleert dat er steeds meer aanvragen binnenstromen van makelaars om gestructureerd aan de slag te gaan met het online werven en onderhouden van nieuwe en bestaande klanten. “Ze snappen nu het belang ervan. Wil je goed zicht hebben op wat een klant doet tijdens zijn wooncarrière, dan moet je je in die klantreis verdiepen en die klant daarin continu begeleiden”, aldus Konijn.

Een aantal factoren is belangrijk om succesvol te zijn met leadgeneratie. De makelaar moet weten welke doelgroep hij bedient en via welke media een potentiële klant informatie en data bekijkt om een woning te (ver)kopen. Wanneer gaat iemand tot een bepaalde actie over en in welke fase bevindt hij zich: zit hij nog in de oriëntatie- en verkenningsfase of is hij al (ver)koopbereid? Met deze kennis kun je de ‘target’ de juiste boodschap op het juiste mo- ment in zijn customer journey bezorgen. Met het bedenken en uitvoeren van een online marketing- en contentstrategie en de daaraan verbonden acties moet de vaak drukke makelaar zich eigenlijk zo min mogelijk bezighouden, want dat gaat ten koste van zijn corebusiness.

Snel beginnen

DatHuis hanteert de strategie om klantprofielen op te stellen en segmentatie toe te passen. Met als doel om elke prospect en bestaande klant te begeleiden tijdens zijn individuele reis, van oriëntatie op de (ver)koop van een woning tot en met het einde van de wooncarrière. “Onze taak is het om onze tools zonder veel moeite en laagdrempelig te implementeren in het systeem van een klant. In principe kunnen we een klant binnen een uur ‘on-board’ hebben. Onze diverse campagnes werken met standaardtemplates, zodat de klant snel kan beginnen met leadgeneratie”, zegt Joël Konijn.

ok Immowi zorgt ervoor dat nieuwe klanten snel kunnen opstarten met het leadgeneratieplatform dat het Belgische bureau heeft gebouwd. Met relatief weinig budget kunnen vastgoedprofessionals al deelnemen aan dit platform. “Wij bieden onze dienstverlening aan op basis van no cure, no pay. Dat wil zeggen dat deelnemers betalen per aangebrachte lead. Is de lead niet te detecteren of geeft deze niet het juiste signaal, dan hoeft de klant niet met ons af te rekenen.”

Marketing automation

Het Nederlandse softwareplatform heeft tools voor leadgeneratie en beheer en onderhoud. Voor de werving van nieuwe klanten is er bijvoorbeeld een widget (mini-applicatie waarmee je in één oogopslag actuele data kunt opvragen en diensten van derden kunt inschakelen, red.) op de website van de gebruiker. Daarmee kunnen bezoekers de waarde van hun woning opvragen, compleet met referentieobjecten en koopsommen, of hun hypotheek berekenen. Daarnaast is het mogelijk om WOZ-bezwaar in te dienen of een energielabel of duurzaamheidsadvies aan te vragen. Bij gebruik van die widgets ontvangt de makelaar alle contactgegevens van de lead, zodat deze gestructureerd en op gezette tijdstippen opgevolgd kan worden met behulp van het door DatHuis gebouwde marketing automation-platform. Daarmee worden geautomatiseerd op het juiste moment de juiste boodschappen aan de leads verzonden, zodat de kans groter wordt dat leads ook echt klanten worden.

Daarnaast is het mogelijk om relaties uit te wisselen tussen het platform van DatHuis en een klantbeheersysteem zoals Realworks. Ook kunnen contact- of bezichtigingsverzoeken via Funda worden gekoppeld met het leadplatform van DatHuis, zodat die verzoeken omgezet worden naar concrete leads. In navolging kunnen bepaalde online advertisingcampagnes worden opgezet om leads opnieuw te benaderen via een ander kanaal (retargeting in vakjargon, red.).

Follow-up

Evenals bij DatHuis vindt er bij Immowi eerst een intakegesprek plaats om de behoefte van de klant te inventariseren en samen een plan van aanpak te bepalen. “De kenmerken van het vastgoedproject van de klant worden gekoppeld aan het surfgedrag van de doelgroepen op het web”, verwoordt Anton De Clercq de kern van leadgeneratie van Immowi. Met de input van de klant wordt een bepaalde marketingcampagne (mailing, social advertising, zoekoptimalisatie via Google et cetera) opgestart in de gewenste mediakanalen. Volgens De Clercq is een voortdurende follow-up van leads noodzakelijk om als makelaar te kunnen blijven functioneren in deze sterk concurrerende markt. “De klantreis is veranderd. Mensen nemen bijvoorbeeld veel meer de tijd om zich te oriënteren op de (ver)koop van een woning. Ze informeren bij meerdere makelaars, met als doel de juiste transactie te doen. In het luxe segment zoeken mensen bijvoorbeeld niet meer online naar een geschikte woning, maar gaan ze naar een vertrouwde partij. Makelaars van dure, exclusieve woningen moeten dus een lang- durige relatie opbouwen met hun klanten. Daarmee bewandel je als makelaar een totaal andere verkoopfunnel (het proces dat een klant doorloopt om tot een conversie te komen, red.) dan makelaars in andere marktsegmenten. Eigenlijk zetten we per lead een andere funnel op in de regio waar deze actief is.”

De marketingcampagne stopt wanneer de lead niet meer doorklikt op bepaalde informatie, zoals een banner, een link naar een blog of het downloaden van een folder. “Je moet een lead niet teveel pushen, want anders keert deze zich tegen de aanbieder”, zo is de ervaring van De Clercq.

Artikel van Vastgoed Actueel.

Wil je meer informatie over het genereren van leads voor jouw vastgoedproject? Neem contact op met Immowi.

Immowi Assistance

There is often an invisible wall between marketing and sales. Companies invest in marketing campaigns to generate leads, but do not take the right actions to turn those leads into customers. To remedy this shortcoming, the strategic online lead generator Immowi is adding a new extension: Immowi Assistance. Until now, we delivered high quality leads thanks to online marketing, but with Immowi Assistance we significantly increase the chance of these leads actually becoming customers. Thanks to this approach, companies that do business with us know how to convert their leads and have a platform where the leads are offered on a silver platter, ready to be converted into valuable customers.
Extremely result-oriented
We could make it easy on ourselves and be happy with just bringing in high-quality leads. But it’s frustrating when your hard work doesn’t follow through. Immowi’s great strength has always been that we are very results-oriented. Many marketers have a reputation for selling hot air, because they can’t substantiate their returns. We did that right from the start, and that’s why we were able to grow from one to more than 10 full-time employees in a very short period of time.
With MyImmowi we just go one step further than what classic lead generators do. We go to the point where a lead becomes a valuable prospect. We help our customers convert their leads into customers.
Entrepreneurial mindset always in mind
MyImmowi builds the bridge between marketing and sales. We Make it as easy as possible for the client to contact the lead. You have to keep them warm. If you let a few days or even weeks pass between the moment a lead shows interest in your product and the moment you contact that lead, you will lose him. Then your success ratio will remain low. So, we try to immediately set an appointment in the diaries of our clients’ salespeople. You have to strike while the iron is hot.
Letting sales people do what they do best
Sales people like to sell, but they thoroughly hate administration. They keep track of their leads, their appointments and their deals in Excel, or even with pen and paper. They only keep track of their own prospects. Many companies do not have a sales pipeline. So, you risk sending a quotation to a customer after a successful meeting, but ultimately missing the customer because you forgot to follow up on the quotation. You’re almost done, but because of the lack of a decent digital process you miss out on a customer – and therefore also on turnover.
We pick the low-hanging fruit for our customers. We automate the entire process from lead to customer, and put it into one clear dashboard. This way, as a business manager, you can follow everything from A to Z. How many leads does a campaign produce? How many of those leads drop out along the way? How many become customers? What stage is each lead in? The personnel cost of sales people is very high in many companies. If sales people do not lose time calling leads and recording appointments – which we do – they can focus on what they are really good at. And that is still selling, closing deals.
Measuring ROI to the euro
We bring marketing and sales under one roof. That way, you can make your campaigns much more effective. Imagine that your campaigns for one brand on Facebook and on Google both generate 10 leads, but that 8 of those 10 Facebook leads become customers and only 2 of those 10 Google leads. If you’re purely marketing, you won’t get that information and so you’ll continue to put the same amount of effort into Facebook and Google.
If you also include the sales part and you do get that information, then you can turn the right buttons, redirect your budgets and generate much more turnover.