Un prospect immobilier qualifié pour la vente est un client potentiel qui vous a contacté directement pour acheter ou vendre sa maison. Le rêve, n'est-ce pas ?
Ils sont intéressés par vos services et vous ont demandé de plus amples informations ou vous ont donné la permission de les recontacter pour les informer des maisons qui correspondent à leurs critères. Cela signifie qu'ils veulent sérieusement trouver un nouvel endroit où vivre !
Les agents immobiliers doivent toujours s'assurer que les prospects sont "qualifiés" avant d'envoyer leurs informations, car tous les prospects ne valent pas votre temps. En les qualifiant d'abord, vous pouvez éliminer les personnes qui ne sont pas sérieuses, ce qui vous fait gagner du temps et de l'énergie, à vous et à l'acheteur potentiel !
Dans cet article, nous allons vous apprendre à qualifier ces personnes de la bonne manière.
Qu'est-ce qu'un prospect immobilier qualifié pour la vente (SQREL) ?
Un prospect immobilier qualifié pour la vente (SQREL) est un piste immobilière qui a manifesté un intérêt (important) pour un bien immobilier ou un investissement immobilier de votre entreprise et avec qui le service commercial peut entrer en contact.
Ces prospects immobiliers ou acheteurs immobiliers potentiels ont montré qu'ils souhaitaient entrer en contact avec l'entreprise. Cela peut se faire, par exemple, par :
1. Un webinaire - L'inscription et la participation indiquent que le prospect est intéressé par l'entreprise, un projet immobilier, un service ou un événement.
2. Correspondance par courrier électronique - Lorsqu'un livre blanc ou une lettre d'information est envoyé et que le prospect y répond, par exemple en posant des questions.
3. Rempli un formulaire de contact - Sur votre site web ou sur la page de votre projet immobilier.
Dans tous les cas, veillez à ce que la réponse soit aussi rapide que possible, car cela augmente considérablement les chances de conversion.
Un autre article intéressant que nous aimerions partager avec vous est "Comment obtenir des prospects immobiliers en 2021 sans prospection téléphonique".
De MQL à SQL ou SQREL
Souvent, un prospect est d'abord étiqueté comme MQL (Marketing Qualified Lead), puis examiné par le département marketing avant d'être transmis au département commercial comme SQL (Sales Qualified lead) ou SQREL (Sales Qualified Real Estate Lead).
Un prospect qualifié en marketing (MQL) est un prospect qui s'est engagé auprès de votre entreprise et qui pourrait devenir un client s'il est entretenu correctement. Un MQL devient un SQL lorsqu'il est prêt à parler à l'équipe de vente.
Par conséquent, assurez-vous que les attentes et la façon de penser des départements marketing et ventes sont alignées. Pensez à des questions telles que :
- Quelles sont les sources qui fournissent le plus de prospects immobiliers qualifiés pour la vente ?
- Quelles pistes doivent être suivies directement par les ventes et lesquelles ne doivent pas l'être ?
- Quelle communication résonne le mieux avec les prospects pendant les appels de vente ?
- Quels sont les facteurs qui mènent finalement à la conversion, dans ce cas, à une vente ?
- Quand un prospect n'est-il pas qualifié pour la vente ?
Sur cette base, des critères sont créés, auxquels un MQL (marketing qualified leads) doit répondre avant d'être transmis au département des ventes ou à l'agent immobilier. Il y a au moins deux choses à prendre en compte :
- Le prospect remplit les conditions MQL et les ventes sont d'accord. Nous voyons trop de mauvaise communication entre les ventes et le marketing.
- Le service des ventes dispose des bonnes coordonnées et d'autres données pertinentes. Plus les données ou les questions auxquelles répond un prospect sont nombreuses, plus ce prospect est intéressant.
Avant que le service commercial ne contacte le prospect immobilier, il est important d'identifier les opportunités en utilisant la méthode BANT. Celle-ci révèle, entre autres, les éléments suivants
- Quelle est l'ampleur de l'offre budget est
- Si la piste a le autorité de prendre des décisions
- Quoi besoins existe
- Comment urgent une solution à la question est nécessaire (chronologie).
Si la piste ne répond pas à un ou plusieurs des critères BANT, il est important qu'ils soient remplis avant de procéder à la vente.
Suivi des SQREL (Sales Qualified Real Estate Lead)
Si tous les critères sont remplis, le service commercial peut poursuivre le processus. Veillez à ce que le service commercial prenne immédiatement les bonnes mesures.
En invitant le prospect à une conversation sans engagement ou à une visite du site, par exemple, le service des ventes vérifie si les attentes du prospect sont satisfaites.
Si le prospect est un investisseur immobilier, un acheteur immobilier ou une personne ayant le pouvoir de prendre des décisions, les ventes doivent y voir une opportunité.
Pourquoi les SQL sont-ils importants ?
La compréhension des MQL et des SQREL (Sales Qualified Real Estate Leads) est importante pour votre équipe de vente car le système peut faire gagner du temps à vos vendeurs afin qu'ils passent plus de temps à vendre aux bonnes personnes au bon moment.
Dans le meilleur des cas, le processus d'évaluation des prospects et de conversion des MQL en SQL permet à votre équipe de vente de disposer de prospects plus qualifiés, ce qui lui permet d'avoir des conversations et des rendez-vous plus significatifs.
En outre, le suivi des MQL et des SQL permet à vos équipes de vente et de marketing de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Quelles sont les sources d'approvisionnement en prospects et quelles sont les chances de conversion ? De plus, à quelle fréquence votre équipe de vente conclut-elle des ventes ?
Les systèmes MQL et SQL peuvent vous aider à déterminer dans quelle mesure un prospect est prêt pour une conversation. Si votre entreprise n'utilise pas ce système, vous pouvez l'utiliser pour maximiser vos conversations de vente, afin de réaliser plus de ventes.
Conclusion importante
Vous n'avez aucune connaissance de la façon de générer prospects immobiliers en premier lieu ? Sans parler de leur transformation en SQREL (sales qualified real estate lead) en utilisant les bonnes techniques ?
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