Qu'est-ce qu'un prospect immobilier qualifié pour la vente (SQREL) ?

7 juillet 2021
Lead immobilier qualifié pour la vente

Un prospect immobilier qualifié pour la vente (SQREL) est un piste immobilière qui a manifesté un intérêt (important) pour un bien immobilier ou un investissement immobilier de votre entreprise et avec qui le service commercial peut entrer en contact.

Ces prospects immobiliers ou acheteurs immobiliers potentiels ont montré qu'ils souhaitaient entrer en contact avec l'entreprise. Cela peut se faire, par exemple, par :

1. Un webinaire - L'inscription et la participation indiquent que le prospect est intéressé par l'entreprise, un projet immobilier, un service ou un événement.

2. Correspondance par courrier électronique - Lorsqu'un livre blanc ou une lettre d'information est envoyé et que le prospect y répond, par exemple en posant des questions.

3. Rempli un formulaire de contact - Sur votre site web ou sur la page de votre projet immobilier.

Dans tous les cas, veillez à ce que la réponse soit aussi rapide que possible, car cela augmente considérablement les chances de conversion.

 

De MQL à SQL ou SQREL

Souvent, un prospect est d'abord étiqueté comme MQL (Marketing Qualified Lead), puis examiné par le département marketing avant d'être transmis au département commercial comme SQL (Sales Qualified lead) ou SQREL (Sales Qualified Real Estate Lead).

Un prospect qualifié en marketing (MQL) est un prospect qui s'est engagé auprès de votre entreprise et qui pourrait devenir un client s'il est entretenu correctement. Un MQL devient un SQL lorsqu'il est prêt à parler à l'équipe de vente.

Par conséquent, assurez-vous que les attentes et la façon de penser des départements marketing et ventes sont alignées. Pensez à des questions telles que :

  • Quelles sont les sources qui fournissent le plus de prospects immobiliers qualifiés pour la vente ?
  • Quelles pistes doivent être suivies directement par les ventes et lesquelles ne doivent pas l'être ?
  • Quelle communication résonne le mieux avec les prospects pendant les appels de vente ?
  • Quels sont les facteurs qui mènent finalement à la conversion, dans ce cas, à une vente ?
  • Quand un prospect n'est-il pas qualifié pour la vente ?

Sur cette base, des critères sont créés, auxquels un MQL (marketing qualified leads) doit répondre avant d'être transmis au département des ventes ou à l'agent immobilier. Il y a au moins deux choses à prendre en compte :

  • Le prospect remplit les conditions MQL et les ventes sont d'accord. Nous voyons trop de mauvaise communication entre les ventes et le marketing.
  • Le service des ventes dispose des bonnes coordonnées et d'autres données pertinentes. Plus les données ou les questions auxquelles répond un prospect sont nombreuses, plus ce prospect est intéressant.

Avant que le service commercial ne contacte le prospect immobilier, il est important d'identifier les opportunités en utilisant la méthode BANT. Celle-ci révèle, entre autres, les éléments suivants

  • Quelle est l'ampleur de l'offre budget est
  • Si la piste a le autorité de prendre des décisions
  • Quoi besoins existe
  • Comment urgent une solution à la question est nécessaire (chronologie).

Si la piste ne répond pas à un ou plusieurs des critères BANT, il est important qu'ils soient remplis avant de procéder à la vente.

 

Suivi des SQREL (Sales Qualified Real Estate Lead)

Si tous les critères sont remplis, le service commercial peut poursuivre le processus. Veillez à ce que le service commercial prenne immédiatement les bonnes mesures.

En invitant le prospect à une conversation sans engagement ou à une visite du site, par exemple, le service des ventes vérifie si les attentes du prospect sont satisfaites.

Si le prospect est un investisseur immobilier, un acheteur immobilier ou une personne ayant le pouvoir de prendre des décisions, les ventes doivent y voir une opportunité.

 

Pourquoi les SQL sont-ils importants ?

La compréhension des MQL et des SQREL (Sales Qualified Real Estate Leads) est importante pour votre équipe de vente car le système peut faire gagner du temps à vos vendeurs afin qu'ils passent plus de temps à vendre aux bonnes personnes au bon moment.

Dans le meilleur des cas, le processus d'évaluation des prospects et de conversion des MQL en SQL permet à votre équipe de vente de disposer de prospects plus qualifiés, ce qui lui permet d'avoir des conversations et des rendez-vous plus significatifs.

En outre, le suivi des MQL et des SQL permet à vos équipes de vente et de marketing de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Quelles sont les sources d'approvisionnement en prospects et quelles sont les chances de conversion ? De plus, à quelle fréquence votre équipe de vente conclut-elle des ventes ?

Les systèmes MQL et SQL peuvent vous aider à déterminer dans quelle mesure un prospect est prêt pour une conversation. Si votre entreprise n'utilise pas ce système, vous pouvez l'utiliser pour maximiser vos conversations de vente, afin de réaliser plus de ventes.

 

Conclusion importante

Vous n'avez aucune connaissance de la façon de générer prospects immobiliers en premier lieu ? Sans parler de leur transformation en SQREL (sales qualified real estate lead) en utilisant les bonnes techniques ?

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Nous pourrions nous faciliter la tâche et nous contenter d'apporter des pistes de haute qualité. Mais c'est frustrant quand votre travail acharné n'aboutit pas. La grande force d'Immowi a toujours été que nous sommes très axés sur les résultats. De nombreux spécialistes du marketing ont la réputation de vendre du vent, car ils ne peuvent pas justifier leurs rendements. Nous l'avons fait dès le début, et c'est pourquoi nous avons pu passer d'un à plus de dix employés à temps plein en très peu de temps.
Avec MyImmowi, nous allons juste un peu plus loin que ce que font les générateurs classiques au plomb. Nous allons jusqu'à ce qu'un plomb devienne une perspective intéressante. Nous aidons nos clients à convertir leurs prospects en clients.
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MyImmowi construit le pont entre le marketing et les ventes. Nous facilitons au maximum le contact entre le client et le prospect. Vous devez les garder au chaud. Si vous laissez passer quelques jours, voire quelques semaines, entre le moment où un prospect montre de l'intérêt pour votre produit et celui où vous le contactez, vous le perdrez. Dans ce cas, votre taux de réussite restera faible. Nous essayons donc de fixer immédiatement un rendez-vous dans les agendas des vendeurs de nos clients. Vous devez frapper le fer tant qu'il est chaud.
Laisser les vendeurs faire ce qu'ils font le mieux
Les vendeurs aiment vendre, mais ils détestent l'administration. Ils suivent leurs pistes, leurs rendez-vous et leurs affaires dans Excel, ou même avec un stylo et du papier. Ils ne gardent trace que de leurs propres prospects. De nombreuses entreprises n'ont pas de pipeline de vente. Vous risquez donc d'envoyer un devis à un client après une réunion réussie, mais de lui manquer finalement parce que vous avez oublié de donner suite au devis. Vous avez presque terminé, mais faute d'un processus numérique décent, vous passez à côté d'un client - et donc aussi du chiffre d'affaires.
Nous cueillons les fruits les plus bas pour nos clients. Nous automatisons l'ensemble du processus, de la piste au client, et le mettons dans un tableau de bord clair. Ainsi, en tant que chef d'entreprise, vous pouvez tout suivre de A à Z. Combien de pistes une campagne produit-elle ? Combien de ces pistes abandonnent en cours de route ? Combien deviennent des clients ? À quel stade se trouve chaque prospect ? Le coût du personnel de vente est très élevé dans de nombreuses entreprises. Si les vendeurs ne perdent pas de temps à appeler les prospects et à enregistrer les rendez-vous - ce que nous faisons - ils peuvent se concentrer sur ce qu'ils font vraiment bien. Et c'est toujours la vente, la conclusion de contrats.
Mesurer le retour sur investissement de l'euro
Nous réunissons le marketing et la vente sous un même toit. Ainsi, vous pouvez rendre vos campagnes beaucoup plus efficaces. Imaginez que vos campagnes pour une marque sur Facebook et sur Google génèrent toutes deux 10 leads, mais que 8 de ces 10 leads sur Facebook deviennent des clients et seulement 2 de ces 10 leads sur Google. Si vous ne faites que du marketing, vous n'obtiendrez pas cette information et vous continuerez donc à déployer les mêmes efforts sur Facebook et Google.
Si vous incluez également la partie ventes et que vous obtenez ces informations, vous pouvez alors tourner les bons boutons, réorienter vos budgets et générer beaucoup plus de chiffre d'affaires.