De verbazingwekkende kracht van het verkoopgesprek in 2021

18 januari 2021
De kracht van een goed verkoopgesprek in 2021

Logt u ook voortdurend in op uw social media-account om te zien of er iets nieuws is verschenen? Denk je dat het internet ons gezond houdt, zelfs als we er niet op zitten? Nou, ik heb nieuws voor je. De wereld is veranderd en digitaal geworden! Nee, we hoeven niet meer in de winkel door tijdschriften te bladeren of kanalen af te kijken tot er iets interessants voorbij komt; vandaag de dag is online zoeken prima.

Leve het internet: met een paar muisklikken kun je het aanbod van elk bedrijf vinden. De snelheid waarmee zoekmachines als GoogleBingEcosia of Baidu laat ons zien dat deze informatie nu als vanzelfsprekend wordt beschouwd. En we verwachten dezelfde snelheid van bedrijven. Als we een vraag stellen via het contactformulier op een bedrijfswebsite, willen we zo snel mogelijk een antwoord, anders verliest u uw lead sneller aan de concurrentie dan u denkt. Een snel verkoopgesprek is de beste manier om uw lead op te volgen.

Het traditionele verkoopgesprek

Snel reageren is dus de boodschap. De beste manier om dat te doen is het traditionele telefoongesprek. Als je mensen opbelt, kun je dat persoonlijker doen dan via e-mail of chat. Je kunt dieper ingaan op de vraag of toepassing waarvoor ze contact met je bedrijf hebben opgenomen en je kunt meteen inspelen op andere behoeften die ze kunnen hebben. Deze verkoopgesprekken leiden meestal tot een afspraak. Maar het doel kan variëren van het boeken van demo's tot het verzamelen van informatie of het versturen van e-mails.

MyImmowi is een geautomatiseerd systeem waarmee de online leads van onze klanten onmiddellijk bij de makelaar terechtkomen. Zo kan één van de agenten een vastgoedlead binnen 5 minuten bellen. Uit ervaring weten wij dat u 80% tot 90% van de aanvragen kunt omzetten in een afspraak, wanneer u uw lead binnen 2 tot max 3 uur bereikt. Als u langer wacht of zelfs een dag, verlaagt u uw kansen al tot 50 of 60%.

Dus, je kunt je conversie van hetzelfde aantal leads, gewoon door op tijd contact op te nemen. Niet alleen dat, maar u bouwt vanaf het begin een goede relatie op met uw potentiële klant. Mensen reageren heel positief als ze een snel telefoontje krijgen. Het laat een goede indruk achter en het maakt het makkelijker om een duurzame relatie met die klant op te bouwen.

Waarom lukt het bijvoorbeeld niet om een afspraak te maken met een bepaalde lead? Het kan simpelweg zijn omdat de lead het verkeerde telefoonnummer heeft opgegeven, of de lead had andere verwachtingen over de prijsstelling. MyImmowi is een dashboard met een overzicht van de leads, classificeert ze en heeft verschillende functies om elke lead te kwalificeren en aan te passen, maar laat u ook feedback geven over de kwaliteit. Deze informatie is zeer waardevol voor ons, omdat het ons in staat stelt onze marketingstrategie voor uw specifieke project aan te passen om de kwaliteit van uw leads te blijven verhogen.

Vraagt u zich af hoe u een verkoopgesprek het best aanpakt? Hier enkele tips.

het goede oude verkoopgesprek

Tip 1: Een pakkende openingszin

Een van de moeilijkste dingen in een verkoopgesprek, vooral via de telefoon, is de openingszin. De eerste indruk is bepalend voor de rest van het gesprek, dus is het best dat de openingszin pakkend is. En wat is het geheim van een goede openingszin in een verkoopgesprek? Die stelt de klant centraal, in plaats van de verkoper.

Mensen zijn meer geïnteresseerd in iets dat over hen gaat dan over de organisatie die belt. Het klinkt logisch, maar ga voor jezelf eens na hoe vaak je tot nu toe eerst over je bedrijf, je product of jezelf bent begonnen. En niet meteen over de klant/prospect.

Tip 2: De JA-modus

Als verkoper moet u de klant eerst enkele eenvoudige of zeer triviale vragen stellen waarop u snel en gemakkelijk "ja" kunt zeggen. U bent mevrouw Petersen? Woont u in Brussel? Gebruikt u wel eens een kredietkaart? Zelfs voor aankopen op het internet? Bent u geïnteresseerd in een aanbod dat u een onmiddellijk voordeel oplevert? Het doel is niets minder dan de klant in een positieve stemming te brengen, in een "ja"-modus. Dan is de kans groter dat hij of zij ja zegt tegen uw aanbod.

Tip 3: Wees menselijk

Als telefonische verkoper moet u een normaal verkoop gesprek voeren met uw klant of prospect. U moet goed luisteren naar wat de ander zegt, daarop reageren, vragen stellen, reacties peilen en levendig praten. Precies zoals u in een normaal gesprek zou doen. Dan is de kans groter dat u uw klanten voor u wint. En dat geldt zeker als u ook enthousiasme uitstraalt.

Aan de andere kant zijn klanten of prospects niet onder de indruk van voorgeschreven scripts of iets wat daar ook maar in de verste verte op lijkt. Dan voelt de andere persoon aan de andere kant van de lijn zich niet speciaal, maar gewoon nummer 28 die die dag gebeld wordt.

Tip 4: Glimlach

Mensen die glimlachen aan de telefoon komen vriendelijker over. Dit komt door de positieve chemische reacties die de glimlach in uw hersenen teweegbrengt. Op die manier geef je je gesprekspartner de oprechte indruk dat je blij bent hem te horen. En mensen die staand telefoneren, komen zelfverzekerder over dan mensen die zitten. Mensen die zitten praten zachter en komen bedaarder over.

Hoe levendiger je stem, hoe meer mensen het leuk vinden. Zelfs praten aan de telefoon met je handen helpt. Wetenschappelijk onderzoek heeft aangetoond dat de stem levendiger wordt als je je handen gebruikt tijdens het praten. Bepaalde woorden worden dan automatisch geaccentueerd. Sommige verkopers zweren erbij om zelfs rond te lopen tijdens het bellen. Dit verhoogt het volume van de stem en de beweging van het lichaam zorgt ook voor de nodige levendigheid.

Tip 5: Context

Wanneer iemand uw bedrijf belt met een klacht, is uw eerste prioriteit de hoe en waarom vraag te stellen. Hoe is het probleem ontstaan? En waarom belt de klant? Het allerbelangrijkste is de context van de vraag. Pas als je de vraag achter de vraag kent, kun je de juiste oplossing bieden. Daarom krijg je in veel bedrijven geen keuzemenu, maar een echt mens van vlees en bloed aan de lijn.

Een front-office medewerker kan onmiddellijk de context van de vraag, iets wat met een vast menu nooit mogelijk is. En omdat de klant dan moet worden doorverbonden met een andere persoon, is er nog steeds tijdverlies en is de klant bovendien minder tevreden.

Conclusie

Goede telefoongesprekken beginnen met goede openingszinnen. Een succesvol gesprek vereist een overdracht van emotie, de juiste context en een enthousiaste "ja"-zin. Dit alles kan bereikt worden met een paar eenvoudige tips. En zelfs als u uw doel in eerste instantie niet bereikt - probeer het opnieuw!

Are you ready to break down that wall?

Geen onzichtbare muur meer tussen marketing en sales dankzij MyImmowi. Registreer gratis en krijg toegang tot jouw MyImmowi account waar we jouw vastgoed projecten mee helpen verkopen.

Gelukkig, klanten, contracten, verkoop, verkoop, onroerend goed, overeenkomst, samenwerking, immowi, mijnimmowi
Onroerend goed, leads, lead generatie, verkoop, omzet, ondersteuning, marketing, online marketing, big data, Immowi, MyImmowi

Immowi Assistance

Er is vaak een onzichtbare muur tussen marketing en verkoop. Bedrijven investeren in marketingcampagnes om leads te genereren, maar ondernemen niet de juiste acties om die leads om te zetten in klanten. Om deze tekortkoming te verhelpen, voegt de strategische online leadgenerator Immowi een nieuwe uitbreiding toe: Immowi Assistance. Tot nu toe leverde Immowi Assistance kwalitatief hoogwaardige leads op dankzij online marketing, maar met Immowi Assistance vergroten we de kans dat deze leads ook daadwerkelijk klant worden. Dankzij deze aanpak weten bedrijven die met ons zaken doen hoe ze hun leads moeten converteren en hebben ze een platform waar de leads op een presenteerblaadje worden aangeboden, klaar om te worden omgezet in waardevolle klanten.
Uiterst resultaatgericht
We kunnen het onszelf gemakkelijk maken en tevreden zijn met het binnenhalen van leads van hoge kwaliteit. Maar het is frustrerend als je harde werk geen resultaat oplevert. De grote kracht van Immowi is altijd geweest dat we zeer resultaatgericht zijn. Veel marketeers hebben de reputatie dat ze gebakken lucht verkopen, omdat ze hun rendement niet kunnen onderbouwen. Wij hebben dat vanaf het begin wel gedaan, en daardoor zijn we op zeer korte tijd kunnen groeien van één naar meer dan 10 fulltime medewerkers.
Met MyImmowi gaan we gewoon een stap verder dan wat klassieke loodgeneratoren doen. We gaan naar het punt waar een lood een waardevol vooruitzicht wordt. We helpen onze klanten hun leads om te zetten in klanten.
Ondernemersmentaliteit
MyImmowi slaat de brug tussen marketing en sales. We maken het de klant zo makkelijk mogelijk om contact op te nemen met de lead. Je moet ze warm houden. Als u een paar dagen of zelfs weken laat verstrijken tussen het moment dat een lead interesse toont in uw product en het moment dat u contact opneemt met die lead, raakt u hem kwijt. Dan blijft je succesratio laag. Daarom proberen wij in de agenda's van de verkopers van onze klanten meteen een afspraak te zetten. Je moet het ijzer smeden als het heet is.
Verkopers laten doen waar ze goed in zijn
Verkopers verkopen graag, maar ze hebben een grondige hekel aan administratie. Ze houden hun leads, hun afspraken en hun deals bij in Excel, of zelfs met pen en papier. Ze houden alleen hun eigen prospects bij. Veel bedrijven hebben geen verkooppijplijn. U loopt dus het risico dat u na een succesvolle ontmoeting een offerte naar een klant stuurt, maar uiteindelijk de klant misloopt omdat u vergeten bent de offerte op te volgen. U bent bijna klaar, maar door het ontbreken van een fatsoenlijk digitaal proces loopt u een klant mis - en daarmee ook omzet.
Wij plukken het laaghangende fruit voor onze klanten. We automatiseren het hele proces van lead tot klant, en stoppen het in één overzichtelijk dashboard. Zo kunt u als business manager alles volgen van A tot Z. Hoeveel leads levert een campagne op? Hoeveel van die leads haken onderweg af? Hoeveel worden er klanten? In welke fase bevindt elke lead zich? De personeelskost van verkopers is in veel bedrijven zeer hoog. Als verkopers geen tijd verliezen met het bellen van leads en het vastleggen van afspraken - wat wij doen - kunnen ze zich concentreren op waar ze echt goed in zijn. En dat is nog steeds verkopen, deals sluiten.
ROI meten
Wij brengen marketing en verkoop onder één dak. Op die manier kunt u uw campagnes veel effectiever maken. Stel dat uw campagnes voor een merk op Facebook en op Google allebei 10 leads opleveren, maar dat 8 van die 10 Facebook leads klanten worden en slechts 2 van die 10 Google leads. Als je puur aan marketing doet, krijg je die informatie niet en zul je dus evenveel moeite blijven steken in Facebook en Google.
Als u ook het verkoopgedeelte opneemt en u krijgt die informatie wel, dan kunt u aan de juiste knoppen draaien, uw budgetten doorsturen en veel meer omzet genereren.