Leve het internet: met een paar muisklikken kun je het aanbod van elk bedrijf vinden. De snelheid waarmee Google ons deze informatie toont, is inmiddels vanzelfsprekend geworden. En die snelheid verwachten we ook van bedrijven. Als we een vraag stellen via het contactformulier op een bedrijfswebsite, willen we zo snel mogelijk antwoord, anders verlies je sneller dan je denkt je lead aan de concurrentie. Een snel verkoopgesprek is de beste manier om uw lead op te volgen.
Het traditionele verkoopgesprek
Snel reageren is dus de boodschap. De beste manier om dat te doen is het traditionele telefoongesprek. Als je mensen opbelt, kun je dat persoonlijker doen dan via e-mail of chat. Je kunt dieper ingaan op de vraag of toepassing waarvoor ze contact met je bedrijf hebben opgenomen en je kunt meteen inspelen op andere behoeften die ze kunnen hebben. Deze verkoopgesprekken leiden meestal tot een afspraak. Maar het doel kan variëren van het boeken van demo's tot het verzamelen van informatie of het versturen van e-mails.
MyImmowi is een geautomatiseerd systeem waarbij onze online leads onmiddellijk bij de klanten terechtkomen. Zo kan een vertegenwoordiger een lead binnen een half uur opbellen. We hebben gemerkt dat dit een goed tijdbestek is. Uit ervaring weten we dat je 80% tot 90% van de aanvragen kunt omzetten in een afspraak. Wacht je een aantal uren of zelfs een dag, dan verlaag je je kansen al tot 50 of 60%.
U kunt uw conversie dus verhogen met hetzelfde aantal leads, gewoon door op tijd contact op te nemen. Niet alleen dat, maar u bouwt vanaf het begin een goede relatie op met uw potentiële klant. Mensen reageren heel positief als ze een snel telefoontje krijgen. Het laat een goede indruk achter en het maakt het makkelijker om een duurzame relatie met die klant op te bouwen.
Waarom lukt het bijvoorbeeld niet om een afspraak te maken met een bepaalde lead? Het kan simpelweg zijn omdat de lead het verkeerde telefoonnummer heeft opgegeven, of de lead had andere verwachtingen over de prijs. MyImmowi is een dashboard met een overzicht van de leads en verschillende functies om elke lead te kwalificeren en aan te passen, maar laat u ook toe feedback te geven over de kwaliteit. Deze informatie is zeer waardevol voor Immowi, omdat het ons in staat stelt onze marketingstrategie voor uw specifieke project aan te passen en zo de kwaliteit van uw leads te blijven verhogen.
Vraagt u zich af hoe u een verkoopgesprek het best aanpakt? Hier enkele tips.
Tip 1: Een pakkende openingszin
Een van de moeilijkste dingen in een verkoopgesprek, vooral via de telefoon, is de openingszin. De eerste indruk is bepalend voor de rest van het gesprek, dus is het best dat de openingszin pakkend is. En wat is het geheim van een goede openingszin in een verkoopgesprek? Die stelt de klant centraal, in plaats van de verkoper.
Mensen zijn meer geïnteresseerd in iets dat over hen gaat dan over de organisatie die belt. Het klinkt logisch, maar ga voor jezelf eens na hoe vaak je tot nu toe eerst over je bedrijf, je product of jezelf bent begonnen. En niet meteen over de klant/prospect.
Tip 2: De JA-modus
Als verkoper moet u de klant eerst enkele eenvoudige of zeer triviale vragen stellen waarop u snel en gemakkelijk "ja" kunt zeggen. U bent mevrouw Petersen? Woont u in Brussel? Bent u geïnteresseerd in een aanbod dat u een onmiddellijk voordeel oplevert? Het doel is niets minder dan de klant in een positieve stemming te brengen, in een "ja"-modus. Dan is de kans groter dat hij of zij ja zegt tegen uw aanbod.
Tip 3: Wees menselijk
Als telefonische verkoper moet u een normaal verkoop gesprek voeren met uw klant of prospect. U moet goed luisteren naar wat de ander zegt, daarop reageren, vragen stellen, reacties peilen en levendig praten. Precies zoals u in een normaal gesprek zou doen. Dan is de kans groter dat u uw klanten voor u wint. En dat geldt zeker als u ook enthousiasme uitstraalt.
Aan de andere kant houden klanten of prospects niet van voorgeschreven scripts of iets wat daar ook maar in de verste verte op lijkt. Dan voelt de andere persoon aan de andere kant van de lijn zich niet speciaal, maar gewoon nummer 28 die die dag gebeld wordt.
Tip 4: Glimlach
Mensen die glimlachen aan de telefoon komen vriendelijker over. Dit komt door de positieve chemische reacties die de glimlach in uw hersenen teweegbrengt. Op die manier geef je je gesprekspartner de oprechte indruk dat je blij bent hem te horen. En mensen die staand telefoneren, komen zelfverzekerder over dan mensen die zitten. Mensen die zitten praten zachter en komen bedaarder over.
Hoe levendiger je stem, hoe meer mensen het leuk vinden. Zelfs praten aan de telefoon met je handen helpt. Wetenschappelijk onderzoek heeft aangetoond dat de stem levendiger wordt als je je handen gebruikt tijdens het praten. Bepaalde woorden worden dan automatisch geaccentueerd. Sommige verkopers zweren erbij om zelfs rond te lopen tijdens het bellen. Dit verhoogt het volume van de stem en de beweging van het lichaam zorgt ook voor de nodige levendigheid.
Tip 5: Context
Wanneer iemand uw bedrijf belt met een klacht, is uw eerste prioriteit de hoe en waarom vraag te stellen. Hoe is het probleem ontstaan? En waarom belt de klant? Het allerbelangrijkste is de context van de vraag. Pas als je de vraag achter de vraag kent, kun je de juiste oplossing bieden. Daarom krijg je in veel bedrijven geen keuzemenu, maar een echt mens van vlees en bloed aan de lijn.
Een front-office medewerker kan onmiddellijk de context van de vraag, iets wat met een vast menu nooit mogelijk is. En omdat de klant dan moet worden doorverbonden met een andere persoon, is er nog steeds tijdverlies en is de klant bovendien minder tevreden.
