La bonne vieille méthode de vente et son incroyable pouvoir en 2021

18/01/2021
La puissance d'un bon appel de vente en 2021

Vive l'internet : en quelques clics, vous pouvez trouver l'offre de n'importe quelle entreprise. La rapidité avec laquelle Google nous montre ces informations est désormais considérée comme acquise. Et nous attendons la même rapidité de la part des entreprises. Si nous posons une question par le biais du formulaire de contact sur le site d'une entreprise, nous voulons une réponse le plus rapidement possible, sinon vous perdrez votre avance sur la concurrence plus vite que vous ne le pensez. Un appel commercial rapide est le meilleur moyen de suivre votre piste. 

La bonne vieille méthode de vente

Réagir rapidement est donc le message. Et la meilleure façon d'y parvenir est de faire appel à un appel de vente à l'ancienne. Lorsque vous appelez les gens, vous pouvez le faire de manière plus personnelle que par e-mail ou par chat. Vous pouvez approfondir la question ou l'application pour laquelle ils ont contacté votre entreprise et vous pouvez immédiatement anticiper d'autres besoins qu'ils pourraient avoir. Ces appels commerciaux débouchent généralement sur un rendez-vous. Mais l'objectif peut varier, allant de la réservation de démonstrations à la collecte d'informations ou à l'envoi de courriels.

MyImmowi est un système automatisé grâce auquel les pistes en ligne de nos clients atteignent immédiatement l'agent immobilier. Ainsi, l'un des agents peut appeler une piste dans la demi-heure qui suit. Nous avons remarqué que c'est un bon créneau horaire. Par expérience, nous savons que vous pouvez convertir 80% en 90% des demandes en rendez-vous. Si vous attendez plusieurs heures ou même une journée, vous réduisez déjà vos chances à 50 ou 60%.

Ainsi, vous pouvez augmenter votre conversion à partir du même nombre de pistes, simplement en les contacter à temps. De plus, vous établissez dès le départ une bonne relation avec votre client potentiel. Les gens réagissent très positivement lorsqu'ils reçoivent un appel de vente rapide. Cela laisse une bonne impression, ce qui vous donne un avantage de toute façon, et cela facilite l'établissement d'une relation durable avec ce client.

Pourquoi ne pouvons-nous pas prendre rendez-vous avec un certain responsable, par exemple ? Cela peut être simplement parce que le prospect a donné un mauvais numéro de téléphone, ou parce qu'il a des attentes différentes en matière de prix. MyImmowi propose un tableau de bord avec une vue d'ensemble des pistes, les classe et dispose de différentes fonctionnalités pour qualifier et modifier chaque piste, mais vous permet également de donner votre avis sur la qualité. Ces informations sont très précieuses pour nous, car elles nous permettent d'adapter notre stratégie marketing à votre projet spécifique afin de continuer à améliorer la qualité de vos leads.

 

Vous vous demandez comment aborder au mieux un appel de vente ? Voici quelques conseils.

Conseil 1 : Une première phrase accrocheuse

L'une des choses les plus difficiles dans une conversation de vente, surtout au téléphone, est la première phrase. La première impression est décisive pour le reste de la conversation, il est donc préférable que la phrase d'ouverture soit accrocheuse. Littéralement accrocheuse, vous devez saisir l'autre personne par les cheveux. Et quel est le secret d'une bonne phrase d'ouverture dans une réunion de vente ? Elle fait passer le client en premier, plutôt que le vendeur.

Les gens sont plus intéressés par ce qui les concerne que par l'organisation qui les appelle. Cela semble logique, presque comme une porte ouverte, mais vérifiez par vous-même combien de fois jusqu'à présent vous avez commencé à parler de votre entreprise, de votre produit ou de vous-même en premier lieu. Et pas immédiatement sur le client/prospect.

Conseil n°2 : le mode "OUI

En tant que vendeur, vous devez d'abord poser au client quelques questions simples ou très banales auxquelles vous pouvez rapidement et facilement répondre "oui". Vous êtes Mme Petersen ? Vous vivez à Bruxelles ? Utilisez-vous parfois une carte de crédit ? Même pour des achats sur Internet ? Vous êtes intéressé par une offre qui vous donne un avantage immédiat ? L'objectif n'est rien d'autre que de mettre le client dans un état d'esprit positif, en mode "oui". Il sera alors plus enclin à dire oui à votre offre.

Conseil n°3 : être humain

En tant que vendeur par téléphone, vous devez mener une conversation commerciale normale avec votre client ou prospect. Vous devez écouter attentivement ce que dit l'autre personne, réagir, poser des questions, mesurer les réactions et parler avec animation. Exactement comme vous le feriez dans une conversation normale. Vous aurez ainsi plus de chances de gagner la confiance de vos clients. Et c'est particulièrement vrai si vous rayonnez également d'enthousiasme.

D'autre part, les clients ou les prospects ne sont pas impressionnés par les scripts prescrits ou par tout ce qui y ressemble, même de loin. Alors l'autre personne à l'autre bout de la ligne ne se sent pas spéciale, mais seulement le numéro 28 qui est appelé ce jour-là.

Conseil n°4 : Souriez

Les personnes qui sourient lorsqu'elles parlent au téléphone apparaissent comme plus convivial. Cela est dû aux réactions chimiques positives que le sourire provoque dans votre cerveau. De cette manière, vous donnez à votre interlocuteur l'impression sincère que vous êtes heureux de l'entendre. Et les personnes qui parlent au téléphone en étant debout semblent plus sûres d'elles que celles qui sont assises. Les personnes assises parlent plus doucement et paraissent plus sereines.

Plus votre voix est vive, plus les gens l'apprécient. Même parler au téléphone avec les mains aide. Des recherches scientifiques ont montré que la voix devient plus vivante si vous utilisez vos mains en parlant. Certains mots sont alors automatiquement accentués. Certains vendeurs ne jurent même pas par leurs promenades lorsqu'ils téléphonent. Cela augmente le volume de la voix et le mouvement du corps apporte également la vivacité nécessaire.

Conseil n°5 : Contexte

Lorsque quelqu'un appelle votre entreprise pour déposer une plainte, votre première priorité est de lui poser la question "comment et pourquoi". Comment le problème est-il apparu ? Et pourquoi le client appelle-t-il ? Le plus important est le contexte de la question. Ce n'est que lorsque vous connaissez la question qui se cache derrière la question que vous pouvez proposer la bonne solution. C'est pourquoi, dans de nombreuses entreprises, ce n'est pas un menu qui vous est proposé, mais une vraie personne de chair et de sang qui est en ligne.

Un employé du front office peut immédiatement découvrir le contexte de la question, ce qu'un menu fixe ne peut jamais faire. Et comme le client doit ensuite être mis en relation avec une autre personne, il y a toujours une perte de temps et, de plus, le client est moins satisfait.

Vous cherchez une solution de génération de leads qui a fait ses preuves?

Inscrivez-vous gratuitement et accédez à votre compte MyImmowi où nous vous aidons à mettre en place tout ce dont vous avez besoin pour augmenter vos ventes.

Heureux, clients, contrats, ventes, vente, immobilier, accord, collaboration, immowi, myimmowi
Immobilier, pistes, génération de pistes, ventes, revenus, soutien, marketing, marketing en ligne, grandes données, Immowi, MyImmowi

Immowi Assistance

Il existe souvent un mur invisible entre le marketing et les ventes. Les entreprises investissent dans des campagnes de marketing pour générer des leads, mais ne prennent pas les mesures adéquates pour transformer ces leads en clients. Pour remédier à cette lacune, le générateur stratégique de leads en ligne Immowi ajoute une nouvelle extension : Immowi Assistance. Jusqu'à présent, nous fournissions des leads de haute qualité grâce au marketing en ligne, mais avec Immowi Assistance, nous augmentons considérablement les chances que ces leads deviennent réellement des clients. Grâce à cette approche, les entreprises qui font des affaires avec nous savent comment convertir leurs leads et disposent d'une plateforme où les leads sont proposés sur un plateau d'argent, prêts à être convertis en clients de valeur.
Extrêmement axée sur les résultats
Nous pourrions nous faciliter la tâche et nous contenter d'apporter des pistes de haute qualité. Mais c'est frustrant quand votre travail acharné n'aboutit pas. La grande force d'Immowi a toujours été que nous sommes très axés sur les résultats. De nombreux spécialistes du marketing ont la réputation de vendre du vent, car ils ne peuvent pas justifier leurs rendements. Nous avons fait cela dès le début, et c'est pourquoi nous avons pu passer de un à plus de dix employés à temps plein en très peu de temps.
Avec MyImmowi, nous allons juste un peu plus loin que ce que font les générateurs classiques au plomb. Nous allons jusqu'à ce qu'un plomb devienne une perspective intéressante. Nous aidons nos clients à convertir leurs prospects en clients.
L'esprit d'entreprise toujours à l'esprit
MyImmowi construit le pont entre le marketing et les ventes. Nous facilitons au maximum le contact entre le client et le prospect. Vous devez les garder au chaud. Si vous laissez passer quelques jours, voire quelques semaines, entre le moment où un prospect montre de l'intérêt pour votre produit et celui où vous le contactez, vous le perdrez. Dans ce cas, votre taux de réussite restera faible. Nous essayons donc de fixer immédiatement un rendez-vous dans les agendas des vendeurs de nos clients. Vous devez frapper le fer tant qu'il est chaud.
Laisser les vendeurs faire ce qu'ils font le mieux
Les vendeurs aiment vendre, mais ils détestent l'administration. Ils suivent leurs pistes, leurs rendez-vous et leurs affaires dans Excel, ou même avec un stylo et du papier. Ils ne gardent trace que de leurs propres prospects. De nombreuses entreprises n'ont pas de pipeline de vente. Vous risquez donc d'envoyer un devis à un client après une réunion réussie, mais de lui manquer finalement parce que vous avez oublié de donner suite au devis. Vous avez presque terminé, mais faute d'un processus numérique décent, vous passez à côté d'un client - et donc aussi du chiffre d'affaires.
Nous cueillons les fruits les plus bas pour nos clients. Nous automatisons l'ensemble du processus, de la piste au client, et le mettons dans un tableau de bord clair. Ainsi, en tant que chef d'entreprise, vous pouvez tout suivre de A à Z. Combien de pistes une campagne produit-elle ? Combien de ces pistes abandonnent en cours de route ? Combien deviennent des clients ? À quel stade se trouve chaque prospect ? Le coût du personnel de vente est très élevé dans de nombreuses entreprises. Si les vendeurs ne perdent pas de temps à appeler les prospects et à enregistrer les rendez-vous - ce que nous faisons - ils peuvent se concentrer sur ce qu'ils font vraiment bien. Et c'est toujours la vente, la conclusion de contrats.
Mesurer le retour sur investissement de l'euro
Nous réunissons le marketing et la vente sous un même toit. Ainsi, vous pouvez rendre vos campagnes beaucoup plus efficaces. Imaginez que vos campagnes pour une marque sur Facebook et sur Google génèrent toutes deux 10 leads, mais que 8 de ces 10 leads sur Facebook deviennent des clients et seulement 2 de ces 10 leads sur Google. Si vous ne faites que du marketing, vous n'obtiendrez pas cette information et vous continuerez donc à déployer les mêmes efforts sur Facebook et Google.
Si vous incluez également la partie ventes et que vous obtenez ces informations, vous pouvez alors tourner les bons boutons, réorienter vos budgets et générer beaucoup plus de chiffre d'affaires.