Vous trouvez-vous constamment connecté à votre compte de médias sociaux pour voir si quelque chose de nouveau est apparu ? Pensez-vous qu'Internet est ce qui nous permet de rester sain d'esprit, même lorsque nous n'y sommes pas ? Eh bien, j'ai des nouvelles pour vous. Le monde a changé et est devenu numérique ! Non, il n'est plus question de feuilleter les magazines dans les magasins ou de zapper sur les chaînes de télévision jusqu'à ce que quelque chose d'intéressant apparaisse.
Vive l'internet : en quelques clics, on peut trouver l'offre de n'importe quelle entreprise. La vitesse à laquelle les moteurs de recherche comme Google, Bing, Ecosia ou Baidu nous montre que cette information est désormais considérée comme acquise. Et nous attendons la même rapidité de la part des entreprises. Si nous posons une question par le biais du formulaire de contact du site web d'une entreprise, nous voulons une réponse aussi rapidement que possible, sinon vous perdrez votre piste au profit de la concurrence plus vite que vous ne le pensez. Un appel commercial rapide est la meilleure façon de donner suite à votre piste.
La bonne vieille méthode de vente
Réagir rapidement est donc le message. Et la meilleure façon d'y parvenir est de faire appel à un appel de vente à l'ancienne. Lorsque vous appelez les gens, vous pouvez le faire de manière plus personnelle que par e-mail ou par chat. Vous pouvez approfondir la question ou l'application pour laquelle ils ont contacté votre entreprise et vous pouvez immédiatement anticiper d'autres besoins qu'ils pourraient avoir. Ces appels commerciaux débouchent généralement sur un rendez-vous. Mais l'objectif peut varier, allant de la réservation de démonstrations à la collecte d'informations ou à l'envoi de courriels.
MyImmowi est un système automatisé par lequel les pistes en ligne de nos clients atteignent immédiatement l'agent immobilier. Ainsi, l'un de nos agents peut appeler un prospect immobilier dans les 5 minutes. Par expérience, nous savons que vous pouvez convertir 80% à 90% des demandes en rendez-vous, en contactant votre prospect dans les 2 à 3 heures maximum. Si vous attendez plus longtemps ou même un jour, vous réduisez déjà vos chances à 50 ou 60%.
Ainsi, vous pouvez augmenter votre conversion à partir du même nombre de pistes, simplement en les contacter à temps. De plus, vous établissez dès le départ une bonne relation avec votre client potentiel. Les gens réagissent très positivement lorsqu'ils reçoivent un appel de vente rapide. Cela laisse une bonne impression, ce qui vous donne un avantage de toute façon, et cela facilite l'établissement d'une relation durable avec ce client.
Pourquoi ne pouvons-nous pas prendre rendez-vous avec un certain responsable, par exemple ? Cela peut être simplement parce que le prospect a donné un mauvais numéro de téléphone, ou parce qu'il a des attentes différentes en matière de prix. MyImmowi propose un tableau de bord avec une vue d'ensemble des pistes, les classe et dispose de différentes fonctionnalités pour qualifier et modifier chaque piste, mais vous permet également de donner votre avis sur la qualité. Ces informations sont très précieuses pour nous, car elles nous permettent d'adapter notre stratégie de marketing à votre projet spécifique afin de continuer à améliorer la qualité de vos leads.
Vous vous demandez comment aborder au mieux un appel de vente ? Voici quelques conseils.
Conseil 1 : Une première phrase accrocheuse
L'une des choses les plus difficiles dans une conversation de vente, surtout au téléphone, est la première phrase. La première impression est décisive pour le reste de la conversation, il est donc préférable que la phrase d'ouverture soit accrocheuse. Littéralement accrocheuse, vous devez saisir l'autre personne par les cheveux. Et quel est le secret d'une bonne phrase d'ouverture dans une réunion de vente ? Elle fait passer le client en premier, plutôt que le vendeur.
Les gens sont plus intéressés par ce qui les concerne que par l'organisation qui les appelle. Cela semble logique, presque comme une porte ouverte, mais vérifiez par vous-même combien de fois jusqu'à présent vous avez commencé à parler de votre entreprise, de votre produit ou de vous-même en premier lieu. Et pas immédiatement sur le client/prospect.
Conseil n°2 : le mode "OUI
En tant que vendeur, vous devez d'abord poser au client quelques questions simples ou très banales auxquelles vous pouvez rapidement et facilement répondre "oui". Vous êtes Mme Petersen ? Vous vivez à Bruxelles ? Utilisez-vous parfois une carte de crédit ? Même pour des achats sur Internet ? Vous êtes intéressé par une offre qui vous donne un avantage immédiat ? L'objectif n'est rien d'autre que de mettre le client dans un état d'esprit positif, en mode "oui". Il sera alors plus enclin à dire oui à votre offre.
Conseil n°3 : être humain
En tant que vendeur par téléphone, vous devez mener une conversation commerciale normale avec votre client ou prospect. Vous devez écouter attentivement ce que dit l'autre personne, réagir, poser des questions, mesurer les réactions et parler avec animation. Exactement comme vous le feriez dans une conversation normale. Vous aurez ainsi plus de chances de gagner la confiance de vos clients. Et c'est particulièrement vrai si vous rayonnez également d'enthousiasme.
D'autre part, les clients ou les prospects ne sont pas impressionnés par les scripts prescrits ou par tout ce qui y ressemble, même de loin. Alors l'autre personne à l'autre bout de la ligne ne se sent pas spéciale, mais seulement le numéro 28 qui est appelé ce jour-là.
Conseil n°4 : Souriez
Les personnes qui sourient lorsqu'elles parlent au téléphone apparaissent comme plus convivial. Cela est dû aux réactions chimiques positives que le sourire provoque dans votre cerveau. De cette manière, vous donnez à votre interlocuteur l'impression sincère que vous êtes heureux de l'entendre. Et les personnes qui parlent au téléphone en étant debout semblent plus sûres d'elles que celles qui sont assises. Les personnes assises parlent plus doucement et paraissent plus sereines.
Plus votre voix est vive, plus les gens l'apprécient. Même parler au téléphone avec les mains aide. Des recherches scientifiques ont montré que la voix devient plus vivante si vous utilisez vos mains en parlant. Certains mots sont alors automatiquement accentués. Certains vendeurs ne jurent même pas par leurs promenades lorsqu'ils téléphonent. Cela augmente le volume de la voix et le mouvement du corps apporte également la vivacité nécessaire.
Conseil n°5 : Contexte
Lorsque quelqu'un appelle votre entreprise pour déposer une plainte, votre première priorité est de lui poser la question "comment et pourquoi". Comment le problème est-il apparu ? Et pourquoi le client appelle-t-il ? Le plus important est le contexte de la question. Ce n'est que lorsque vous connaissez la question qui se cache derrière la question que vous pouvez proposer la bonne solution. C'est pourquoi, dans de nombreuses entreprises, ce n'est pas un menu qui vous est proposé, mais une vraie personne de chair et de sang qui est en ligne.
Un employé du front office peut immédiatement découvrir le contexte de la question, ce qu'un menu fixe ne peut jamais faire. Et comme le client doit ensuite être mis en relation avec une autre personne, il y a toujours une perte de temps et, de plus, le client est moins satisfait.
