Of u nu een listing agent, een ontwikkelaar, of een makelaar met jarenlange ervaring, het krijgen van nieuwe - en vooral kwalitatieve onroerend goed leads is van cruciaal belang voor iedereen. Bovendien wilt u die leads op de meest efficiënte manier binnenhalen. Hier is waarom je geen tijd moet verspillen met cold calling of andere tijdrovende manieren.
Inhoudsopgave
Verschil tussen kwalitatieve en slechte leads
Wilt u uw woning verkopen of verhuren? Dan heeft u 1 belangrijke taak: het vinden van kwalitatieve leads! Dit is de belangrijkste stap in het proces naar verhuur of verkoop van uw woning, want geen kwalitatieve leads betekent geen verkoop of verhuur. Daarom is het belangrijk om te bepalen wat een kwalitatieve lead voor u betekent.
Wanneer iemand na een interactie aangeeft dat hij of zij potentiële klant zou kunnen worden, spreken we van een lead. Deze leads zijn helaas niet altijd kwalitatieve leads. Zo zou het kunnen dat de lead niet van plan is om binnen de 60 dagen een grote beslissing te maken en momenteel daar ook het budget niet voor heeft. In dit geval spreken van een slechte lead. Leads die wel van plan zijn om binnen de 60 dagen een belangrijke aankoopbeslissing te maken en bereid zijn om hun budget hieraan te spenderen, zijn kwalitatieve leads. Dit zijn de leads waar je als vastgoedmakelaar naar op zoek moet gaan!
Zijn kwalitatieve leads en prospects hetzelfde?
Kwalitatieve leads zijn niet hetzelfde als prospects. Wie het over prospects heeft, heeft het al over een stap verder dan kwalitatieve leads. Prospects tonen namelijk aan dat ze geïnteresseerd zijn en volledig voorbereid zijn om een koopbeslissing te maken.
Kort samengevat: leads kunnen we dus opdelen in kwalitatieve en slechte leads. Kwalitatieve leads kunnen we vervolgens opsplitsen in prospects en échte klanten.
Cold calling is een manier om telefonisch vastgoedleads te genereren. Bij cold calling, ‘koud bellen’ in het Nederlands, is het de bedoeling om op zoek te gaan naar individuen die niet bekend zijn met het bedrijf. Het doel is om deze individuen door middel van een lucratief telefoongesprek tot een mogelijke aankoop aan te sporen en bijgevolg dus in leads te veranderen. Deze manier heeft enkele voordelen: je bereikt er een groot publiek mee, het is kosteneffectief en je ontvangt onmiddellijk feedback van je lead. Toch wegen de voordelen niet op tegen de nadelen. Zo blijkt uit een onderzoek dat cold calling maar 2% kans op succes heeft.
Tip: is jouw bedrijf net opgericht en heb je daarom nog niet genoeg klanten of heb je niet de financiële middelen om een andere vorm van marketing te gebruiken? Kies dan eerder voor prospecting via sms dan cold calling. Uit een studie over prospecting via sms blijkt dat 90% van de berichten na ontvangst wordt bekeken. Het verschil in percentage tussen het succes bij cold calling en het lezen na ontvangst bij prospecting via sms spreekt voor zich.
Ondanks deze kosteneffectieve manieren, blijft de beste manier om kwalitatieve leads te generen: een goede strategie ontwikkelen!
1. Bepaal je doelgroep
Begin eenvoudig. Weet wie je doelpubliek is en communiceer met hen. Inzicht in je publiek is de sleutel om hen te bereiken. Probeer niet alles voor alle mensen te zijn. Vermijd generieke marketingboodschappen die irrelevant zijn of gemakkelijk te negeren.
Dus, hoe definieer je jouw kernpubliek? Mensen willen het gevoel hebben dat hun behoeften en wensen worden begrepen door hun makelaars. Door te weten wie jouw publiek is, kan je beginnen met het maken van berichten die relevant zijn voor het publiek.
Bij Immowi doen we dat een beetje anders. Wij geloven dat je door het gebruik van Big Data en machine learning je klant echt kunt begrijpen. We matchen de kenmerken van jouw vastgoedproject met online persona's en kenmerken van je perfecte klant, we stemmen onze boodschap op hen af en genereren de vastgoedleads waar jij naar op zoek bent.
2. Bouw een lokaal netwerk uit
Eens je weet wie je doelpubliek is, is het belangrijk om een lokaal netwerk uit te bouwen met dit publiek. Waarom? Leads gaan zich meer aangesproken voelen omdat er rekening wordt gehouden met hun eigen kenmerken.
Creëer sterke inhoud dat lokaal en gunstig is voor inkomende bewoners. Lokale inhoud is de ideale manier voor potentiële klanten om meer te weten te komen over een gebied, terwijl je ook laat zien dat je over ongeëvenaarde lokale kennis beschikt en dat je een actieve belangstelling hebt voor jouw gemeenschap.
Praat over de belangrijkste hoogtepunten van bepaalde wijken. School, werk- en transportmogelijkheden, lokale parken en recreatiemogelijkheden, de café- en restaurantcultuur… Schrijf over de toegankelijkheid in bepaalde gebieden. En laat zien dat je echt weet waar je aan toe bent.
Tips:
- Deelnemen aan netwerkevenementen
- Durf verder te gaan dan makelaarsevenementen
- Post regelmatig op sociale media over je projecten
- Gebruik mond-tot-mondreclame
- Vergeet de traditionele manieren niet, zoals flyers en visitekaartjes
3. Onderscheid jezelf van de concurrentie
Makelaars hebben vaak moeite om zich te onderscheiden in sterk concurrerende markten. Het lijkt erop dat elke makelaar zich richt op de specificaties en kosten van een woning. Maar hoewel focussen op de kenmerken van een eigendom belangrijk is, slagen makelaars maar niet in om te communiceren over het ‘waarom een bepaalde koper of verkoper met jou zou moeten werken versus iemand anders’.
Dat laatste is je waardevoorstel. Het is wat je anders maakt. Maak een lijst van ‘verschilmakers’ door op te schrijven wat jou onderscheidt van andere bedrijven. Wat is het duidelijke voordeel om met jou te werken? Het kan vanalles zijn: snelle service, betere prijs, tijdsbesparing, enz… Neem dan de top twee of drie voordelen en schrijf het in een beknopte zin.
Neem je unieke waardepropositie op in elk marketingkanaal waar je nieuwe vastgoedleads probeert te genereren. Door je diensten te differentiëren, ben je op weg naar een hogere betrokkenheid, hogere click-through rates en meer verkeer op je kanalen.
4. Word een thought leader
Wanneer je merkt dat je huidige klanten dezelfde soort vragen hebben, noteer ze dan en formuleer er een juist antwoord op. Je kan ze zelfs in blogartikels verwerken en deze nadien op je sociale mediakanalen delen. Zo ben jij je (potentiële) klanten een stapje voor. Opgelet! Zorg er wel voor dat je de juiste kernwoorden gebruikt.
Pro tip: vergeet niet om een Call To Action toe te voegen in het midden en aan het einde van je artikel. Dit zorgt ervoor dat als de inhoud relevant is voor de gebruiker, ze kunnen worden doorverwezen naar je landingspagina of contactformulier.
5. Social proof
Hoewel het moeilijk kan zijn, ligt jouw succes als vastgoedspecialist in het tonen van je geloofwaardigheid aan potentiële klanten. Dat betekent dat je mensen moet vertellen over alle geweldige dingen die je doet voor je tevreden klanten. Als je een e-mail hebt ontvangen van een klant die het geweldig vond om met jou te werken, deel die dan op je verschillende kanalen (met hun toestemming, natuurlijk). Als je een huis hebt verkocht in een recordtijd voor jouw regio, praat er dan over. Het is een dunne lijn om niet overdreven zelfverzekerd te zijn, maar je moet er altijd voor zorgen dat je jezelf promoot en je succesverhalen deelt. Toon vertrouwen en bied bewijs in cijfers, niet alleen lege opschepperij.
Als vastgoedbedrijf is je reputatie je belangrijkste bezit. Dus zorg ervoor dat je er zoveel mogelijk gebruik van maakt. En over reputatie gesproken, Google is de nummer één plaats waar consumenten beoordelingen achterlaten. Dus is het een prioriteit om je te concentreren op dat kanaal. Bedrijven die hun eigen reviews goed beheren, of op zijn minst een oogje houden op hun online reviews, zullen gemakkelijker leads genereren.
6. Ontwikkel een lead magnet
Ontwikkel een interessante brochure of magazine die je doelpubliek wil downloaden in ruil voor hun e-mailadres. Dit is erg goed voor je webverkeer. Deze gratis bron van informatie is een toegevoegde waarde voor je doelgroep en moet inspelen op de pijnpunten waar potentiële kopers mee te maken hebben.
Gebruik de bron als een magneet voor leads om hun naam en e-mailadres vast te leggen. Van daaruit kan je hen meer waardevolle tips sturen via e-mail. Deze tactiek zorgt voor vertrouwen en geloofwaardigheid. Op deze manier hebben zij nuttige informatie en heb jij een goede lead. Een echte win-win!
