Que vous soyez un agent d'inscription, un promoteur ou un agent immobilier ayant des années d'expérience, l'obtention de nouvelles pistes immobilières, et surtout de pistes qualitatives, est cruciale pour tous. En outre, vous souhaitez obtenir ces prospects de la manière la plus efficace possible. Voici pourquoi vous ne devez pas perdre de temps avec des appels à froid ou d'autres méthodes qui vous font perdre du temps.
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Différence entre les bonnes et les mauvaises pistes
Vous souhaitez vendre ou louer votre bien immobilier ? Alors vous avez une tâche importante : trouver des pistes de qualité ! Il s'agit de l'étape la plus importante dans le processus de location ou de vente de votre propriété, car sans pistes de qualité, il n'y a pas de vente ou de location. Il est donc important de définir ce qu'est pour vous un prospect de qualité.
Lorsqu'une personne indique, après une interaction, qu'elle pourrait devenir un client potentiel, on parle d'un lead. Malheureusement, ces leads ne sont pas toujours des leads de qualité. Il se peut, par exemple, que le lead ne prévoit pas de prendre une décision importante dans les 60 jours et qu'il ne dispose pas non plus du budget nécessaire pour cela. Dans ce cas, on parle d'un mauvais prospect. Les prospects qui ont l'intention de prendre une décision d'achat importante dans les 60 jours et qui sont prêts à dépenser leur budget pour cela sont des prospects de qualité. Ce sont les pistes que vous devriez rechercher en tant qu'agent immobilier !
Les pistes qualitatives et les prospects sont-ils la même chose ?
Les leads qualitatifs ne sont pas les mêmes que les prospects. Quiconque parle de prospects parle déjà d'une étape supplémentaire par rapport aux pistes qualitatives. Les prospects montrent qu'ils sont intéressés et entièrement prêts à prendre une décision d'achat.
En bref, les pistes peuvent être divisées en pistes qualitatives et pistes médiocres. Les pistes qualitatives peuvent ensuite être divisées en prospects et en clients réels.
Le démarchage téléphonique est un moyen de générer des prospects immobiliers par téléphone. Avec le cold calling, il s'agit de rechercher des personnes qui ne connaissent pas l'entreprise. L'objectif est d'encourager ces personnes à effectuer un achat éventuel par le biais d'un appel téléphonique lucratif et de les transformer ainsi en prospects. Cette méthode présente certains avantages : vous touchez un large public, elle est rentable et vous recevez un retour immédiat de votre prospect. Pourtant, les avantages ne l'emportent pas sur les inconvénients. Par exemple, des recherches ont montré que l'appel à froid n'a que 2% de chances de succès.
Conseil : votre entreprise vient de se créer et vous n'avez donc pas encore assez de clients ou n'avez pas les moyens financiers d'utiliser une autre forme de marketing ? Dans ce cas, choisissez la prospection par SMS plutôt que le démarchage téléphonique. Une étude sur la prospection par SMS montre que 90% des messages sont consultés après réception. La différence de pourcentage entre le succès du démarchage téléphonique et la lecture après réception dans la prospection par SMS est éloquente.
Malgré ces moyens rentables, la meilleure façon de générer des prospects de qualité est d'élaborer une bonne stratégie !
Alors, voici des conseils sur la façon dont vous pouvez obtenir des prospects qualifiés.
1. Définissez votre public cible
Commencez simplement. Sachez qui est votre public cible et communiquez avec lui. Comprendre votre public est la clé pour l'atteindre. N'essayez pas d'être tout pour tout le monde. Évitez les messages marketing génériques qui ne sont pas pertinents ou faciles à ignorer.
Alors, comment définir votre public de base ? Les gens veulent sentir que leurs besoins et leurs désirs sont compris par leurs courtiers. En sachant qui est votre public, vous pouvez commencer à créer des messages qui lui sont pertinents.
Chez Immowi, nous procédons un peu différemment. Nous pensons qu'en utilisant le Big Data et l'apprentissage automatique, vous pouvez vraiment comprendre votre client. Nous faisons correspondre les caractéristiques de votre projet immobilier avec les personas en ligne et les caractéristiques de votre client parfait, en adaptant notre message à eux et en générant les prospects immobiliers que vous recherchez.
2. Construisez votre réseau local
Une fois que vous savez qui est votre public cible, il est important de créer un réseau local avec ce public. Pourquoi ? Les prospects se sentiront plus engagés car leurs propres caractéristiques seront prises en compte.
Créez un contenu solide qui soit local et bénéfique pour les résidents entrants. Le contenu local est le moyen idéal pour les clients potentiels d'en savoir plus sur une région, tout en montrant que vous avez une connaissance locale inégalée et un intérêt actif pour votre communauté.
Parlez des principaux points forts de certains quartiers. Les possibilités d'école, de travail et de transport, les parcs et les loisirs locaux, la culture des cafés et des restaurants... Écrivez sur l'accessibilité de certaines zones. Et montrez que vous savez vraiment où vous en êtes.
Conseils :
- Participer à des événements de mise en réseau
- Osez aller au-delà des événements organisés par les agences immobilières
- Postez régulièrement sur les médias sociaux des informations sur votre projet
- Utiliser le bouche à oreille
- N'oubliez pas les moyens traditionnels tels que les prospectus et les cartes de visite.
3. Se différencier de la concurrence
Les agents immobiliers ont souvent du mal à se distinguer sur des marchés très concurrentiels. Il semble que chaque courtier se concentre sur les spécifications et les coûts d'une propriété. Mais s'il est important de se concentrer sur les caractéristiques d'un bien, les agents immobiliers ne parviennent pas à communiquer "pourquoi un acheteur ou un vendeur particulier devrait travailler avec vous plutôt qu'avec un autre".
Cette dernière est votre proposition de valeur. C'est ce qui vous rend différent. Dressez une liste des "facteurs de différence" en notant ce qui vous distingue des autres entreprises. Quel est l'avantage évident de travailler avec vous ? Il peut s'agir de n'importe quoi : service rapide, meilleur prix, gain de temps, etc... Prenez ensuite les deux ou trois principaux avantages et écrivez-les dans une phrase concise.
Incluez votre proposition de valeur unique dans chaque canal de marketing où vous essayez de générer de nouveaux prospects immobiliers. En différenciant vos services, vous êtes sur la voie d'un engagement plus fort, de taux de clics plus élevés et d'un trafic plus important sur vos canaux.
4. Devenir un leader d'opinion
Lorsque vous remarquez que vos clients actuels ont le même type de questions, notez-les et formulez une réponse correcte. Vous pouvez même les intégrer dans des articles de blog et les partager ensuite sur vos canaux de médias sociaux. De cette façon, vous avez une longueur d'avance sur vos clients (potentiels). Veillez à utiliser les bons mots-clés.
Conseil de pro : n'oubliez pas d'ajouter un appel à l'action au milieu et à la fin de votre article. Ainsi, si le contenu est pertinent pour l'utilisateur, il pourra être redirigé vers votre page de renvoi ou votre formulaire de contact.
5. Collectez activement des avis positifs et soyez votre propre champion
Bien que cela puisse être difficile, votre succès en tant que spécialiste de l'immobilier réside dans la démonstration de votre crédibilité aux clients potentiels. Cela signifie qu'il faut parler aux gens de toutes les choses formidables que vous faites pour vos clients satisfaits. Si vous avez reçu un courriel d'un client qui a adoré travailler avec vous, partagez-le sur vos différents canaux (avec sa permission, bien sûr). Si vous avez vendu une maison en un temps record pour votre région, parlez-en. La ligne est mince pour ne pas être trop confiant, mais vous devez toujours vous assurer de vous promouvoir et de partager vos réussites. Faites preuve d'assurance et offrez des preuves chiffrées, et non de simples fanfaronnades.
En tant que société immobilière, votre réputation est votre atout le plus important. Veillez donc à l'exploiter au maximum. En parlant de réputation, Google est le premier endroit où les consommateurs laissent des avis. Il est donc prioritaire de se concentrer sur ce canal. Les entreprises qui gèrent bien leurs propres avis, ou du moins qui gardent un œil sur leurs avis en ligne, généreront plus facilement des prospects.
6. Développez un aimant à prospects
Élaborez une brochure ou un magazine intéressant que votre public cible voudra télécharger en échange de son adresse électronique. C'est très bon pour votre trafic web. Cette source d'information gratuite est une valeur ajoutée pour votre public cible et devrait aborder les points douloureux auxquels les acheteurs potentiels sont confrontés.
Utilisez cette ressource comme un aimant pour les prospects afin de recueillir leur nom et leur adresse électronique. À partir de là, vous pouvez leur envoyer d'autres conseils précieux par courrier électronique. Cette tactique permet d'instaurer la confiance et la crédibilité. Ainsi, ils disposent d'informations utiles et vous avez un bon prospect. Un véritable gagnant-gagnant !
