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6 façons simples d'obtenir des pistes immobilières qualitatives sans faire d'appels à froid

17/08/2022
Comment obtenir des leads immobiliers en 2021 sans prospection téléphonique

Que vous soyez un agent d'inscription, un promoteur ou un agent immobilier ayant des années d'expérience, l'obtention de nouvelles pistes immobilières, et surtout de pistes qualitatives, est cruciale pour tous. En outre, vous souhaitez obtenir ces prospects de la manière la plus efficace possible. Voici pourquoi vous ne devez pas perdre de temps avec des appels à froid ou d'autres méthodes qui vous font perdre du temps.

Table des matières

Différence entre les bonnes et les mauvaises pistes

Vous souhaitez vendre ou louer votre bien immobilier ? Alors vous avez une tâche importante : trouver des pistes de qualité ! Il s'agit de l'étape la plus importante dans le processus de location ou de vente de votre propriété, car sans pistes de qualité, il n'y a pas de vente ou de location. Il est donc important de définir ce qu'est pour vous un prospect de qualité.

Lorsqu'une personne indique, après une interaction, qu'elle pourrait devenir un client potentiel, on parle d'un lead. Malheureusement, ces leads ne sont pas toujours des leads de qualité. Il se peut, par exemple, que le lead ne prévoit pas de prendre une décision importante dans les 60 jours et qu'il ne dispose pas non plus du budget nécessaire pour cela. Dans ce cas, on parle d'un mauvais prospect. Les prospects qui ont l'intention de prendre une décision d'achat importante dans les 60 jours et qui sont prêts à dépenser leur budget pour cela sont des prospects de qualité. Ce sont les pistes que vous devriez rechercher en tant qu'agent immobilier !

Les pistes qualitatives et les prospects sont-ils la même chose ?

Les leads qualitatifs ne sont pas les mêmes que les prospects. Quiconque parle de prospects parle déjà d'une étape supplémentaire par rapport aux pistes qualitatives. Les prospects montrent qu'ils sont intéressés et entièrement prêts à prendre une décision d'achat.

En bref, les pistes peuvent être divisées en pistes qualitatives et pistes médiocres. Les pistes qualitatives peuvent ensuite être divisées en prospects et en clients réels.

Le démarchage téléphonique est un moyen de générer des prospects immobiliers par téléphone. Avec le cold calling, il s'agit de rechercher des personnes qui ne connaissent pas l'entreprise. L'objectif est d'encourager ces personnes à effectuer un achat éventuel par le biais d'un appel téléphonique lucratif et de les transformer ainsi en prospects. Cette méthode présente certains avantages : vous touchez un large public, elle est rentable et vous recevez un retour immédiat de votre prospect. Pourtant, les avantages ne l'emportent pas sur les inconvénients. Par exemple, des recherches ont montré que l'appel à froid n'a que 2% de chances de succès.

Conseil : votre entreprise vient de se créer et vous n'avez donc pas encore assez de clients ou n'avez pas les moyens financiers d'utiliser une autre forme de marketing ? Dans ce cas, choisissez la prospection par SMS plutôt que le démarchage téléphonique. Une étude sur la prospection par SMS montre que 90% des messages sont consultés après réception. La différence de pourcentage entre le succès du démarchage téléphonique et la lecture après réception dans la prospection par SMS est éloquente.

Malgré ces moyens rentables, la meilleure façon de générer des prospects de qualité est d'élaborer une bonne stratégie !

Alors, voici des conseils sur la façon dont vous pouvez obtenir des prospects qualifiés.

1. Définissez votre public cible

Commencez simplement. Sachez qui est votre public cible et communiquez avec lui. Comprendre votre public est la clé pour l'atteindre. N'essayez pas d'être tout pour tout le monde. Évitez les messages marketing génériques qui ne sont pas pertinents ou faciles à ignorer. 

Alors, comment définir votre public de base ? Les gens veulent sentir que leurs besoins et leurs désirs sont compris par leurs courtiers. En sachant qui est votre public, vous pouvez commencer à créer des messages qui lui sont pertinents.

Chez Immowi, nous procédons un peu différemment. Nous pensons qu'en utilisant le Big Data et l'apprentissage automatique, vous pouvez vraiment comprendre votre client. Nous faisons correspondre les caractéristiques de votre projet immobilier avec les personas en ligne et les caractéristiques de votre client parfait, en adaptant notre message à eux et en générant les prospects immobiliers que vous recherchez.

2. Construisez votre réseau local

Une fois que vous savez qui est votre public cible, il est important de créer un réseau local avec ce public. Pourquoi ? Les prospects se sentiront plus engagés car leurs propres caractéristiques seront prises en compte.

Créez un contenu solide qui soit local et bénéfique pour les résidents entrants. Le contenu local est le moyen idéal pour les clients potentiels d'en savoir plus sur une région, tout en montrant que vous avez une connaissance locale inégalée et un intérêt actif pour votre communauté.

Parlez des principaux points forts de certains quartiers. Les possibilités d'école, de travail et de transport, les parcs et les loisirs locaux, la culture des cafés et des restaurants... Écrivez sur l'accessibilité de certaines zones. Et montrez que vous savez vraiment où vous en êtes.

 Conseils :

  • Participer à des événements de mise en réseau
  • Osez aller au-delà des événements organisés par les agences immobilières
  • Postez régulièrement sur les médias sociaux des informations sur votre projet
  • Utiliser le bouche à oreille
  • N'oubliez pas les moyens traditionnels tels que les prospectus et les cartes de visite.

3. Se différencier de la concurrence

Les agents immobiliers ont souvent du mal à se distinguer sur des marchés très concurrentiels. Il semble que chaque courtier se concentre sur les spécifications et les coûts d'une propriété. Mais s'il est important de se concentrer sur les caractéristiques d'un bien, les agents immobiliers ne parviennent pas à communiquer "pourquoi un acheteur ou un vendeur particulier devrait travailler avec vous plutôt qu'avec un autre".

Cette dernière est votre proposition de valeur. C'est ce qui vous rend différent. Dressez une liste des "facteurs de différence" en notant ce qui vous distingue des autres entreprises. Quel est l'avantage évident de travailler avec vous ? Il peut s'agir de n'importe quoi : service rapide, meilleur prix, gain de temps, etc... Prenez ensuite les deux ou trois principaux avantages et écrivez-les dans une phrase concise.

Incluez votre proposition de valeur unique dans chaque canal de marketing où vous essayez de générer de nouveaux prospects immobiliers. En différenciant vos services, vous êtes sur la voie d'un engagement plus fort, de taux de clics plus élevés et d'un trafic plus important sur vos canaux.

4. Devenir un leader d'opinion

Lorsque vous remarquez que vos clients actuels ont le même type de questions, notez-les et formulez une réponse correcte. Vous pouvez même les intégrer dans des articles de blog et les partager ensuite sur vos canaux de médias sociaux. De cette façon, vous avez une longueur d'avance sur vos clients (potentiels). Veillez à utiliser les bons mots-clés. 

Conseil de pro : n'oubliez pas d'ajouter un appel à l'action au milieu et à la fin de votre article. Ainsi, si le contenu est pertinent pour l'utilisateur, il pourra être redirigé vers votre page de renvoi ou votre formulaire de contact.

5. Collectez activement des avis positifs et soyez votre propre champion

Bien que cela puisse être difficile, votre succès en tant que spécialiste de l'immobilier réside dans la démonstration de votre crédibilité aux clients potentiels. Cela signifie qu'il faut parler aux gens de toutes les choses formidables que vous faites pour vos clients satisfaits. Si vous avez reçu un courriel d'un client qui a adoré travailler avec vous, partagez-le sur vos différents canaux (avec sa permission, bien sûr). Si vous avez vendu une maison en un temps record pour votre région, parlez-en. La ligne est mince pour ne pas être trop confiant, mais vous devez toujours vous assurer de vous promouvoir et de partager vos réussites. Faites preuve d'assurance et offrez des preuves chiffrées, et non de simples fanfaronnades.

En tant que société immobilière, votre réputation est votre atout le plus important. Veillez donc à l'exploiter au maximum. En parlant de réputation, Google est le premier endroit où les consommateurs laissent des avis. Il est donc prioritaire de se concentrer sur ce canal. Les entreprises qui gèrent bien leurs propres avis, ou du moins qui gardent un œil sur leurs avis en ligne, généreront plus facilement des prospects.

6. Développez un aimant à prospects

Élaborez une brochure ou un magazine intéressant que votre public cible voudra télécharger en échange de son adresse électronique. C'est très bon pour votre trafic web. Cette source d'information gratuite est une valeur ajoutée pour votre public cible et devrait aborder les points douloureux auxquels les acheteurs potentiels sont confrontés.

Utilisez cette ressource comme un aimant pour les prospects afin de recueillir leur nom et leur adresse électronique. À partir de là, vous pouvez leur envoyer d'autres conseils précieux par courrier électronique. Cette tactique permet d'instaurer la confiance et la crédibilité. Ainsi, ils disposent d'informations utiles et vous avez un bon prospect. Un véritable gagnant-gagnant !

Immowi Assistance

Il existe souvent un mur invisible entre le marketing et les ventes. Les entreprises investissent dans des campagnes de marketing pour générer des leads, mais ne prennent pas les mesures adéquates pour transformer ces leads en clients. Pour remédier à cette lacune, le générateur stratégique de leads en ligne Immowi ajoute une nouvelle extension : Immowi Assistance. Jusqu'à présent, nous fournissions des leads de haute qualité grâce au marketing en ligne, mais avec Immowi Assistance, nous augmentons considérablement les chances que ces leads deviennent réellement des clients. Grâce à cette approche, les entreprises qui font des affaires avec nous savent comment convertir leurs leads et disposent d'une plateforme où les leads sont proposés sur un plateau d'argent, prêts à être convertis en clients de valeur.
Extrêmement axée sur les résultats
Nous pourrions nous faciliter la tâche et nous contenter d'apporter des pistes de haute qualité. Mais c'est frustrant quand votre travail acharné n'aboutit pas. La grande force d'Immowi a toujours été que nous sommes très axés sur les résultats. De nombreux spécialistes du marketing ont la réputation de vendre du vent, car ils ne peuvent pas justifier leurs rendements. Nous l'avons fait dès le début, et c'est pourquoi nous avons pu passer d'un à plus de dix employés à temps plein en très peu de temps.
Avec MyImmowi, nous allons juste un peu plus loin que ce que font les générateurs classiques au plomb. Nous allons jusqu'à ce qu'un plomb devienne une perspective intéressante. Nous aidons nos clients à convertir leurs prospects en clients.
L'esprit d'entreprise toujours à l'esprit
MyImmowi construit le pont entre le marketing et les ventes. Nous facilitons au maximum le contact entre le client et le prospect. Vous devez les garder au chaud. Si vous laissez passer quelques jours, voire quelques semaines, entre le moment où un prospect montre de l'intérêt pour votre produit et celui où vous le contactez, vous le perdrez. Dans ce cas, votre taux de réussite restera faible. Nous essayons donc de fixer immédiatement un rendez-vous dans les agendas des vendeurs de nos clients. Vous devez frapper le fer tant qu'il est chaud.
Laisser les vendeurs faire ce qu'ils font le mieux
Les vendeurs aiment vendre, mais ils détestent l'administration. Ils suivent leurs pistes, leurs rendez-vous et leurs affaires dans Excel, ou même avec un stylo et du papier. Ils ne gardent trace que de leurs propres prospects. De nombreuses entreprises n'ont pas de pipeline de vente. Vous risquez donc d'envoyer un devis à un client après une réunion réussie, mais de lui manquer finalement parce que vous avez oublié de donner suite au devis. Vous avez presque terminé, mais faute d'un processus numérique décent, vous passez à côté d'un client - et donc aussi du chiffre d'affaires.
Nous cueillons les fruits les plus bas pour nos clients. Nous automatisons l'ensemble du processus, de la piste au client, et le mettons dans un tableau de bord clair. Ainsi, en tant que chef d'entreprise, vous pouvez tout suivre de A à Z. Combien de pistes une campagne produit-elle ? Combien de ces pistes abandonnent en cours de route ? Combien deviennent des clients ? À quel stade se trouve chaque prospect ? Le coût du personnel de vente est très élevé dans de nombreuses entreprises. Si les vendeurs ne perdent pas de temps à appeler les prospects et à enregistrer les rendez-vous - ce que nous faisons - ils peuvent se concentrer sur ce qu'ils font vraiment bien. Et c'est toujours la vente, la conclusion de contrats.
Mesurer le retour sur investissement de l'euro
Nous réunissons le marketing et la vente sous un même toit. Ainsi, vous pouvez rendre vos campagnes beaucoup plus efficaces. Imaginez que vos campagnes pour une marque sur Facebook et sur Google génèrent toutes deux 10 leads, mais que 8 de ces 10 leads sur Facebook deviennent des clients et seulement 2 de ces 10 leads sur Google. Si vous ne faites que du marketing, vous n'obtiendrez pas cette information et vous continuerez donc à déployer les mêmes efforts sur Facebook et Google.
Si vous incluez également la partie ventes et que vous obtenez ces informations, vous pouvez alors tourner les bons boutons, réorienter vos budgets et générer beaucoup plus de chiffre d'affaires.