Het internet is een onuitputbare bron voor vastgoedleads en is bijgevolg ook een fantastische manier om nieuwe business binnen te halen. Maar voor zij die nog niet helemaal thuis zijn in de wondere wereld van de leadgeneratie en de (online) tools niet echt onder de knie hebben, kan leadgeneratie ook een knap lastige taak zijn. En daar spelen vooral de vele valkuilen een grote rol in. Opdat jij je niet zou laten vangen, lichten we 4 van die valkuilen voor je toe!
Leadgeneratie, da’s continu werken en bijsturen
Beginnen doen we met een tip, want een onderneming bouw je niet van de ene dag op de andere, en al zeker niet in een digitaal tijdperk waarbinnen de regels bijna dagelijks veranderen. Wie denkt dat hij of zij er komt met het aanvragen van een ondernemingsnummer, het aanspreken van enkele persoonlijke contacten en het opstellen van een - al dan niet mooie - website, heeft het mis. Het bouwen van een onderneming vraagt tijd (en dan voornamelijk geduld), skills en het juiste management. En dat is bij het genereren van online leads niet anders: de juiste kneepjes van het vak heb je niet in 1-2-3 in de vingers zitten.
Om die reden spreken we in de meeste gevallen niet om leadgeneratie, maar om leadbeheer. Hoe trek je leads aan? Hoe onderhoud je die leads? En waar kan ik mijn manier van werken bijsturen om een ander soort of nieuwe leads aan te trekken? Het is een denkproces waar je je continu mee bezig moet houden. Alleen zo vind je de juiste oplossingen en slaag je erin om beter te presteren dan voordien. En alleen zo zie je de valkuilen al van mijlenver aankomen.
Mythe 1: “Het aantal leads is belangrijker dan de kwaliteit”
Als je je business wil boosten, dan is een gezonde hoeveelheid aan leads belangrijk. Maar waar velen zich maar al te graag door doen laten vangen, is de drang naar het binnenhalen van steeds méér leads. Hoewel veel leads binnenkrijgen leuk is en allicht ook motiveert, kunnen ‘veel leads’ ook een negatief gevolg hebben.
Het opvolgen van uw leads, een werk van lange adem
In eerste instantie is een te veel aan leads niet gemakkelijk op te volgen. Potentiële kopers van jouw product moeten gecontacteerd en geïnformeerd worden, maar moeten ook worden opgevolgd en bij twijfel continu positief worden getriggerd. Een huzarenwerk, en al zeker in de beginfase van je onderneming, waarbij je ook nog eens veel energie in andere zaken moet steken.
Een lagere werkdruk dankzij kwalitatieve leads
Daarnaast is ook de kwaliteit van je leads belangrijk. Hoe meer leads je binnen krijgt, hoe meer van de leads er ook dreigen af te vallen. Stel daarom je parameters dus goed in: analyseer het profiel van de personen die je met je voor een bepaald vastgoedproject wil aantrekken en stem hier ook je campagnes op af. Zo filter je er de ‘rotte appels’ of minder interessante profielen uit, en dat nog voor je de opvolging van jouw potentiële kopers aanvangt. Dat kan alleen maar positieve gevolgen hebben voor de efficiëntie van jouw vastgoedactiviteiten, voor je medewerkers (motivatie!) en bijgevolg ook jouw verkopen.
Mythe 2: “Met leadgeneratie los ik al mijn verkoopproblemen op”
Mochten er wondermiddelen bestaan die onze ondernemingen van dag 1 op de kaart zouden zetten en doen boomen, iedereen zou er gebruik van maken. En hoewel leadgeneratie er voor kan zorgen dat je heel wat meer (potentieel) nieuwe klanten aan boord kan halen, is het niet dé oplossing voor je volledige verkoopproces. Hoewel de automatisering van processen erg nuttig is en ook het werk voor een heel groot deel kan verlichten, is en blijft de menselijke interactie met geïnteresseerden nog altijd dé verkoopmethode bij uitstek. Je laat dus in alle gevallen best ook je eigen gezicht zien.
Mythe 3: “Het overgrote deel van binnenkomende leads zijn waardeloos”
Hoewel een binnenkomende lead niet per se bruikbaar is voor de specifieke campagne die je op dat moment uitrolt, kan diezelfde lead op een later tijdstip wél van pas komen. We schetsen het even in een voorbeeld:
Je hebt een leadcampagne opgezet voor de verkoop van vastgoedproject X op locatie Y en krijgt daar enkele leads op binnen. Bij telefonisch contact met een van die personen blijkt dat hij of zij ‘stilletjesaan aan het kijken is naar vastgoed, maar op dit moment nog niet van zin is om een aankoop te doen’. Een begrijpelijke - maar onterechte - reactie van de verkoper van dat project zou zijn om deze lead meteen af te schrijven als ‘geen geschikt profiel’ en haar of hem uit de lijst van interessante potentiële kopers te schrappen. Maar! Enkele maanden later heeft diezelfde verkoper opnieuw een project op dezelfde locatie waar het vorige te koop stond. Wat als die potentiële koper, die voorheen nog niet echt op zoek was naar een pand, nu wél oprecht geïnteresseerd zou zijn in een aankoop? Je denkt dus maar beter twee keer na vooraleer je een lead van je lijst schrapt.
Geen idee van hoe jouw doelgroep er moet uitzien of welke leads het meeste geschikt zijn voor jouw vastgoedproject? Bij Immowi matchen we de unieke karakteristieken van een vastgoedproject, nationaal of internationaal, met het surf-en klikgedrag van potentiële kopers of investeerders. Zo geven we jou een duidelijk inzicht in de profielen van potentiële leads waarop jij je digitale campagnes nóg beter kan afstemmen.
Mythe 4: “Een vastgoedlead doen converteren, da’s peanuts”
Een van de grootste problemen voor zowel makelaars als voor zij die voor makelaar studeren, is dat ze onvoldoende toelichting krijgen van hoe lead generatie werkt en op welke manier je leads correct moet opvolgen. Nog te vaak denken vastgoedprofessionals dat hun broodje al gebakken is bij het binnenkomen van een lead. Hierdoor volgen ze binnenkomende leads onvoldoende of zelfs niet op. Maar in de praktijk is dat anders. (Potentiële) Klanten worden graag bepamperd en krijgen graag een persoonlijke service. Jouw verkoopskunsten zijn dus ongetwijfeld doorslaggevend.
Daarnaast is het ook belangrijk om de volgende zaken goed te begrijpen:
- Hoe kan je een lead onmiddellijk kwalificeren of diskwalificeren?
- Hoe moet je een lead gaan koesteren en bijhouden?
- Wat is een Call to Action?
- Hoe voer je een succesvolle marketing campagne uit?
- Wat zijn de verwachtingen omtrent de kosten en het tijdsbestek van een marketingcampagne?
Wil je de leadgeneratie voor jouw vastgoedprospecten finetunen en gestroomlijnd kunnen opvolgen? Dan denk je best eens na over het gebruikmaken van een CRM-systeem. Door je advertentie-account hieraan te koppelen krijg je niet enkel meteen overzicht over het aantal binnenkomende leads, je kan ze ook opvolgen, indelen in categorieën, ‘stockeren’ voor een later tijdstip of klasseren indien nodig.
Wil je hierover graag meer informatie? Klik dan Neem contact met ons op.
