Internet est une source inépuisable de prospects immobiliers et donc un excellent moyen d'attirer de nouvelles affaires. Mais pour ceux qui ne sont pas encore tout à fait familiarisés avec le monde merveilleux de la génération de leads et qui ne maîtrisent pas encore les outils (en ligne), la génération de leads peut aussi être une tâche assez délicate. Et les nombreux pièges jouent un rôle majeur à cet égard. Discutons de 4 mythes concernant la génération de leads.
La génération de prospects implique un travail continu
Commençons par un conseil, car on ne construit pas une entreprise du jour au lendemain, et certainement pas à l'ère du numérique où les règles changent presque quotidiennement. Ceux qui pensent qu'ils y arriveront en demandant un numéro d'entreprise, en tendant la main à quelques contacts personnels et en créant un site web - beau ou non - se trompent. Créer une entreprise demande du temps (et surtout de la patience), des compétences et une bonne gestion. Et ce n'est pas différent lorsqu'il s'agit de générer des prospects en ligne : les bonnes astuces du métier ne s'acquièrent pas en un rien de temps.
C'est pourquoi, dans la plupart des cas, on ne parle pas de génération de leads, mais de gestion des leads. Comment attirer des prospects ? Comment entretenir ces pistes ? Et où puis-je adapter ma façon de travailler pour attirer un autre type ou de nouveaux prospects ? C'est un processus de réflexion qui doit vous occuper. Ce n'est qu'alors que vous trouverez les bonnes solutions et que vous parviendrez à être plus performant qu'auparavant. Et ce n'est qu'alors que vous serez en mesure de voir les pièges à des kilomètres à la ronde.
Mythe 1 : "Le nombre de pistes est plus important que leur qualité".
Si vous souhaitez développer votre activité, il est important de disposer d'un nombre important de prospects. Mais beaucoup de gens se laissent trop volontiers prendre au piège de l'envie d'obtenir toujours plus de pistes. Bien qu'il soit amusant et probablement motivant d'obtenir un grand nombre de pistes, cela peut également avoir des conséquences négatives.
Le suivi de vos pistes, un travail de longue haleine
Dans un premier temps, un excès de prospects n'est pas facile à suivre. Les acheteurs potentiels de votre produit doivent être contactés et informés, mais ils doivent également faire l'objet d'un suivi et, en cas de doute, être déclenchés positivement en permanence. C'est une tâche énorme, surtout dans les premiers temps de votre entreprise, où vous devez également consacrer beaucoup d'énergie à d'autres choses.
Une charge de travail réduite grâce à des pistes qualitatives
La qualité de vos pistes est également importante. Plus vous recevez de leads, plus vous risquez d'en perdre. Par conséquent, définissez correctement vos paramètres : analysez le profil des personnes que vous souhaitez attirer pour un projet immobilier spécifique et ajustez vos campagnes en conséquence. De cette façon, vous pouvez filtrer les "pommes pourries" ou les profils moins intéressants, avant même de commencer à suivre vos acheteurs potentiels. Cela ne peut avoir que des conséquences positives sur l'efficacité de vos activités immobilières, sur vos employés (motivation !) et par conséquent sur vos ventes.
Mythe 2 : "Avec la génération de prospects, je peux résoudre tous mes problèmes liés aux ventes".
S'il existait des médicaments miracles qui mettraient nos entreprises sur la carte et les feraient prospérer dès le premier jour, tout le monde les utiliserait. Et bien que la génération de leads puisse vous aider à obtenir beaucoup plus de nouveaux clients (potentiels), elle n'est pas la solution pour l'ensemble de votre processus de vente. Bien que l'automatisation des processus soit très utile et puisse également alléger la charge de travail dans une très large mesure, l'interaction humaine avec les parties intéressées est et reste la méthode de vente privilégiée. Il est donc préférable de montrer votre propre visage dans tous les cas.
Mythe 3 : "La grande majorité des pistes entrantes sont sans valeur".
Si une piste entrante n'est pas nécessairement utile pour la campagne spécifique que vous mettez en place à ce moment-là, cette même piste peut s'avérer utile ultérieurement. Nous allons l'illustrer par un exemple :
Vous avez mis en place une campagne de prospection pour la vente du projet immobilier X à l'emplacement Y et vous recevez quelques prospects. Lors d'un contact téléphonique avec l'une de ces personnes, il s'avère qu'elle "regarde tranquillement un bien, mais n'a pas envie d'acheter pour le moment". Une réaction compréhensible - mais injustifiée - du vendeur de ce projet serait d'écarter immédiatement cette personne comme "n'ayant pas un profil adéquat" et de l'éliminer de la liste des acheteurs potentiels intéressants. Cependant, quelques mois plus tard, le même vendeur a un autre projet à vendre au même endroit que le précédent. Et si cet acheteur potentiel, qui n'était pas vraiment à la recherche d'un bien immobilier avant, était maintenant réellement intéressé par son achat ? Vous feriez donc mieux d'y réfléchir à deux fois avant de rayer une piste de votre liste.
Vous n'avez aucune idée de ce à quoi doit ressembler votre groupe cible ou des pistes qui conviennent le mieux à votre projet immobilier ? Chez Immowi, nous faisons correspondre les caractéristiques uniques d'un projet immobilier, au niveau national ou international, avec le comportement de navigation et de clic des acheteurs ou investisseurs potentiels. De cette manière, nous vous donnons un aperçu clair des profils des prospects potentiels, sur lesquels vous pouvez encore mieux ajuster vos campagnes numériques.
Mythe 4 : "Obtenir la conversion d'un prospect immobilier, c'est de l'argent de poche".
L'un des plus gros problèmes des agents immobiliers et de ceux qui étudient pour devenir agents immobiliers est qu'ils ne reçoivent pas suffisamment d'explications sur le fonctionnement de la génération de pistes et sur la manière d'assurer un suivi correct des pistes. Trop souvent, les professionnels de l'immobilier pensent que leur pain est déjà beurré lorsqu'ils reçoivent un prospect. Par conséquent, ils n'assurent pas un suivi adéquat, voire pas de suivi du tout, des pistes entrantes. Mais dans la pratique, c'est différent. Les clients (potentiels) aiment être choyés et recevoir un service personnalisé. Vos compétences en matière de vente sont donc sans aucun doute déterminantes.
Il est également important de comprendre ce qui suit :
- Comment pouvez-vous qualifier ou disqualifier immédiatement un prospect ?
- Comment entretenir et suivre un prospect ?
- Qu'est-ce qu'un appel à l'action ?
- Comment exécuter une campagne de marketing réussie ?
- Quelles sont les attentes concernant le coût et le délai d'une campagne de marketing ?
Vous souhaitez affiner et rationaliser la génération de pistes pour vos prospects immobiliers ? Alors vous devriez envisager d'utiliser un système CRM. En reliant votre compte publicitaire à ce système, vous aurez non seulement un aperçu immédiat du nombre de prospects entrants, mais vous pourrez également les suivre, les catégoriser, les "stocker" pour une date ultérieure ou les classer si nécessaire.
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