Leads effectief omzetten in kopers wordt een steeds grotere uitdaging. De koper van vandaag is kieskeuriger, voorzichtiger en beter geïnformeerd dan ooit tevoren, waardoor veel bedrijven zich afvragen hoe ze deze leads kunnen converteren.
Een van de valkuilen waar makelaars soms in trappen, is dat ze te veel tijd besteden aan het informeren van potentiële leads. Leads die niet altijd kopers worden en waarop je dus kostbare tijd en geld verliest. Dit wil je natuurlijk te allen tijde voorkomen.
Immowi helpt je met het onderhouden en kwalificeren van leads, maar vooral met het converteren naar kopers. En je kunt ook veel zelf doen! Hoe zet je leads om in kopers? Met onderstaande tips ben je al heel wat stappen verder.
1. Creëer inhoud van hoge kwaliteit
Consumenten zijn voortdurend verbonden met het internet, waardoor ze gemakkelijk online onderzoek kunnen doen naar producten. Ongeveer 70% tot 90% van het kooptraject wordt afgelegd voordat de verkoper wordt bereikt. De gemiddelde gebruiker gebruikt 11,4 stukken materiaal voordat hij een aankoop doet.
Het wordt daarom steeds belangrijker om je te onderscheiden van de concurrentie en de aandacht te trekken van potentiële leads. Maar hoe zorg je ervoor dat het jouw content is die aanspreekt, en niet die van iemand anders? Nou, dat is heel eenvoudig: creëer kwalitatieve content op je eigen website, socials en andere communicatiekanalen! Probeer het profiel van je leads te achterhalen en maak content die op hen is afgestemd. Dat hoeft niet altijd duur te zijn. Door consequent te posten op Facebook, Instagram, LinkedIn of je eigen website houd je je leads geïnteresseerd en vergroot je de kans dat ze in de toekomst bij je kopen.
Kies je inhoud verstandig
Ongeveer 65% van de wereld is geclassificeerd als visuele leerlingen, dus het is geen verrassing dat visuele posts 94% meer kijkers hebben. Maar het is niet genoeg om zomaar een afbeelding op je website te hebben, inhoud speelt een cruciale rol en mag daarbij niet worden vergeten. Het gebruik van grafieken of tabellen geeft te snel de besparingen en voordelen van het product weer. Een autoplay-video toevoegen aan de landingspagina kan ook iets zijn om te overwegen.
Zoals gezegd zoeken mensen steeds vaker zelf naar wat voor hen de beste optie is en kunnen ze makkelijker vergelijken op sociale media. Daarom is het belangrijk dat je je lead of potentiële koper een stap voor bent en de verschillende opties in zijn of haar plaats vergelijkt. Leg de focus op het informeren van je leads en deel je expertise. Dit helpt je leads niet alleen om tijd te besparen, het zorgt er ook voor dat je expertise uitstraalt. Expertise uitstralen schept vertrouwen. Kies je content dus verstandig.
2. Communiceer met je leads
Iets wat soms over het hoofd wordt gezien door makelaars, maar wat desondanks erg belangrijk is, is het onderhouden van goede communicatie met leads. Hoewel het vanzelfsprekend lijkt, wordt het nog steeds te weinig gedaan.
Stel je voor: je moet als makelaar een woning verkopen. Dan neem je waarschijnlijk contact op met leads en haal je alles uit de kast om je lead te overtuigen jouw woning te kopen. Maar je overtuigingsmethoden kunnen al snel 'opdringerig' overkomen en je lead eigenlijk wegjagen.
Een betere manier is om goed met je lead te communiceren en in te spelen op zijn of haar behoeften. Laat zien dat je om hun behoeften geeft en vraag hen of ze geïnteresseerd zijn in aanvullende informatie per e-mail, in een demo of in een vergadering op locatie.
3. Maak gebruik van de juiste kanalen
Om te weten welke kanalen het beste zijn om met en naar je leads te communiceren, moet je op zoek gaan naar de kanalen waarop de leads actief zijn. Als je genoeg informatie hebt over je leads, en bijvoorbeeld een idee hebt in welke leeftijdscategorie ze zitten, kun je hierop inspelen. Gebruik ook altijd de kanalen die je hebt gebruikt om de gegevens van je leads te verzamelen. Dit brengt ons bij de volgende belangrijke manier om leads om te zetten in kopers:
4. Maak gebruik van je contactgegevens
Ondanks het belang van goede communicatiekanalen zoals sociale media en je website, zijn deze kanalen meestal niet voldoende om je leads te converteren in kopers. Na een eerste contact met een lead op social media is het belangrijk om je lead opnieuw te targeten met de contactgegevens die je hebt verzameld. Je wilt de informatie die je hebt dan zoveel mogelijk op maat maken.
Wanneer je persoonlijk contact opneemt met je lead via e-mail, telefoon of wanneer je ze thuis bezoekt, zal de interesse aanzienlijk toenemen. Dit komt omdat je de lead direct en persoonlijk aanspreekt. Kleine tip: reageer zo snel mogelijk op contactverzoeken! Zo geef je een potentiële koper meteen de indruk dat je zijn/haar vraag zo snel mogelijk wilt behandelen.
5. Speciale aanbiedingen in e-mailmarketing
Contactgegevens (e-mailadressen, telefoonnummers, thuisadressen...) verkrijgen van leads is niet zo eenvoudig. Mensen ontvangen niet graag ongewenste e-mails en laten hun contactgegevens niet zomaar achter. Om deze drempel te omzeilen, kan e-mailmarketing je helpen! Een voorbeeld hiervan is het versturen van e-mails met speciale aanbiedingen. Mensen zullen eerder hun gegevens achterlaten als ze er iets aan hebben, zoals een kortingsbon of een gratis woningtaxatie.
Een speciale, beperkte aanbieding geeft prospects die nog twijfelen het duwtje in de rug dat ze nodig hebben. Uit een enquête bleek dat bijna 7 op de 10 in de afgelopen maand gebruik heeft gemaakt van aanbiedingen of coupons uit marketingnieuwsbrieven, wat aantoont dat een speciale deal verkoopleads kan opleveren. In onze Immowi mailingcampagnes zagen we een toename van leads van 34% wanneer er een speciale aanbieding bij betrokken was.
Uit een onderzoek blijkt dat e-mailmarketing nog steeds een van de belangrijkste kanalen is voor het verzamelen van gegevens, met maar liefst 81%. E-mailmarketing is dus zeker niet verouderd en wordt ten zeerste aanbevolen om zowel meer leads te genereren als deze om te zetten in daadwerkelijke kopers.
6. Volg je leads goed op
Besteed voldoende aandacht aan het opvolgen van je leads. Vaak krijg je tegengestelde reacties op je e-mails dan waar je op gehoopt had. Toch is het belangrijk om leads op de hoogte te houden van wat jou onderscheidt van andere makelaars en welke nieuwe aanbiedingen je hebt. Daarnaast zorgt het opvolgen van leads ervoor dat je in contact met ze blijft en ze het gevoel geeft dat je in hun behoeften voorziet.
7. Immowi kwalificeert je leads en helpt ze om te zetten in verkoop
Niet alle leads worden kopers en dat hoeft ook niet. Wat wel belangrijk is, is om leads en potentiële kopers te kwalificeren. Op deze manier verspil je als makelaar geen kostbare tijd aan het informeren van leads zonder dat ze hun interesse opvolgen en daadwerkelijk verkopen. Immowi kwalificeert je leads en helpt je ze om te zetten in echte kopers via e-mailmarketing en nog veel meer.
Heb je moeite met het genereren van kwalitatieve vastgoedleads? Als specialist in het genereren van leads helpen we je graag. Neem contact met ons op!
