Of je nu een listing agent, een projectontwikkelaar of een makelaar met jarenlange ervaring bent, het verkrijgen van nieuwe - en vooral kwalitatieve - vastgoedleads is voor iedereen cruciaal. Bovendien wil je die leads op de meest efficiënte manier binnenhalen. Dit is waarom je geen tijd moet verspillen met cold calling of andere tijdrovende manieren.
Verschil tussen goede en slechte leads
Wil je je woning verkopen of verhuren? Dan heb je 1 belangrijke taak: kwalitatieve leads vinden! Dit is de belangrijkste stap in het proces naar het verhuren of verkopen van je woning, want geen kwalitatieve leads betekent geen verkoop of verhuur. Daarom is het belangrijk om te bepalen wat een kwalitatieve lead voor jou betekent.
Wanneer iemand na een interactie aangeeft dat hij of zij een potentiële klant zou kunnen worden, spreken we van een lead. Helaas zijn deze leads niet altijd van goede kwaliteit. Het kan bijvoorbeeld zijn dat de lead niet van plan is om binnen 60 dagen een grote beslissing te nemen en hier op dit moment ook het budget niet voor heeft. In dit geval spreken we van een slechte lead. Leads die wel van plan zijn om binnen 60 dagen een grote aankoopbeslissing te nemen en bereid zijn om hier hun budget aan te besteden, zijn kwalitatieve leads. Dit zijn de leads waar jij als makelaar naar op zoek zou moeten zijn!
Zijn kwalitatieve leads en prospects hetzelfde?
Kwalitatieve leads zijn niet hetzelfde als prospects. Wie het over prospects heeft, heeft het al over een stap verder dan kwalitatieve leads. Prospects laten zien dat ze geïnteresseerd zijn en volledig bereid zijn om een aankoopbeslissing te nemen.
Kortom: leads kunnen worden onderverdeeld in kwalitatieve en slechte leads. Kwalitatieve leads kunnen vervolgens worden onderverdeeld in prospects en echte klanten.
Cold calling is een manier om telefonisch leads te genereren voor onroerend goed. Bij cold calling is het de bedoeling om individuen te zoeken die het bedrijf niet kennen. Het doel is om deze personen door middel van een lucratief telefoongesprek aan te zetten tot een mogelijke aankoop en ze zo om te zetten in leads. Deze manier heeft een aantal voordelen: je bereikt een groot publiek, het is kosteneffectief en je krijgt direct feedback van je lead. Toch wegen de voordelen niet op tegen de nadelen. Onderzoek heeft bijvoorbeeld aangetoond dat koud bellen slechts 2% kans op succes heeft.
Tip: is je bedrijf net opgericht en heb je daarom nog niet genoeg klanten of heb je niet de financiële middelen om een andere vorm van marketing in te zetten? Kies dan voor sms-prospectie in plaats van cold calling. Uit een onderzoek naar prospectie via sms blijkt dat 90% van de berichten na ontvangst wordt bekeken. Het verschil in percentage tussen succes bij cold calling en lezen na ontvangst bij prospectie via sms spreekt voor zich.
Ondanks deze kosteneffectieve manieren, is de beste manier om kwalitatieve leads te genereren het ontwikkelen van een goede strategie!
Dus hier zijn tips over hoe je gekwalificeerde vastgoedleads kunt krijgen.
1. Bepaal je doelgroep
Begin eenvoudig. Weet wie je doelgroep is en communiceer met hen. Je publiek begrijpen is de sleutel om ze te bereiken. Probeer niet alles voor iedereen te zijn. Vermijd algemene marketingboodschappen die irrelevant of gemakkelijk te negeren zijn.
Hoe definieert u uw kernpubliek? Mensen willen het gevoel hebben dat hun behoeften en wensen worden begrepen door hun tussenpersonen. Door te weten wie je doelgroep is, kun je beginnen met het creëren van berichten die relevant voor hen zijn.
Bij Immowi doen we het een beetje anders. Wij geloven dat je met behulp van Big Data en machine learning je klant echt kunt begrijpen. Wij matchen de kenmerken van uw vastgoedproject met online persona's en kenmerken van uw perfecte klant, stemmen onze boodschap op hen af en genereren de vastgoedleads waar u naar op zoek bent.
2. Bouw je lokale netwerk
Als je eenmaal weet wie je doelgroep is, is het belangrijk om een lokaal netwerk op te bouwen met deze doelgroep. Waarom? Leads zullen zich meer betrokken voelen omdat er rekening wordt gehouden met hun eigen kenmerken.
Creëer sterke content die lokaal is en nuttig voor inkomende inwoners. Lokale content is de ideale manier voor potentiële klanten om meer te weten te komen over een gebied, terwijl je ook laat zien dat je over ongeëvenaarde lokale kennis beschikt en actief geïnteresseerd bent in je gemeenschap.
Praat over de belangrijkste hoogtepunten van bepaalde buurten. School-, werk- en vervoersmogelijkheden, plaatselijke parken en recreatie, café- en restaurantcultuur... Schrijf over toegankelijkheid in bepaalde gebieden. En laat zien dat je echt weet waar je aan toe bent.
Tips:
- Deelnemen aan netwerkevenementen
- Durf verder te gaan dan makelaarsevenementen
- Post regelmatig op sociale media over je project
- Gebruik mond-tot-mondreclame
- Vergeet de traditionele manieren zoals flyers en visitekaartjes niet
3. Onderscheid jezelf van de concurrentie
Makelaars hebben vaak moeite om zich te onderscheiden in zeer concurrerende markten. Het lijkt erop dat elke makelaar zich richt op de specificaties en kosten van een woning. Maar hoewel focussen op de kenmerken van een woning belangrijk is, slagen makelaars er niet in om te communiceren 'waarom een bepaalde koper of verkoper met jou zou moeten werken versus iemand anders'.
Dat laatste is je waardepropositie. Het is wat jou anders maakt. Maak een lijst van "verschilmakers" door op te schrijven wat jou onderscheidt van andere bedrijven. Wat is het duidelijke voordeel om met jou te werken? Het kan van alles zijn: snelle service, betere prijs, tijdsbesparing, enz... Neem dan de top twee of drie voordelen en schrijf het in een beknopte zin.
Neem je unieke waardepropositie op in elk marketingkanaal waar je nieuwe vastgoedleads probeert te genereren. Door je diensten te differentiëren, ben je op weg naar een hogere betrokkenheid, hogere doorklikratio's en meer verkeer op je kanalen.
4. Word een thought leader
Als je merkt dat je huidige klanten dezelfde soort vragen hebben, schrijf ze dan op en formuleer een correct antwoord. Je kunt ze zelfs verwerken in blogartikelen en ze daarna delen op je social media kanalen. Zo ben je je (potentiële) klanten een stap voor. Zorg ervoor dat je de juiste zoekwoorden gebruikt.
Pro tip: Vergeet niet om in het midden en aan het einde van je artikel een Call To Action toe te voegen. Dit zorgt ervoor dat als de inhoud relevant is voor de gebruiker, deze kan worden doorgestuurd naar je landingspagina of contactformulier.
5. Sociaal bewijs
Hoewel het moeilijk kan zijn, ligt je succes als vastgoedspecialist in het tonen van je geloofwaardigheid aan potentiële klanten. Dat betekent mensen vertellen over alle geweldige dingen die je doet voor je tevreden klanten. Als je een e-mail hebt ontvangen van een klant die het geweldig vond om met jou te werken, deel dit dan op je verschillende kanalen (met hun toestemming, natuurlijk). Als je een huis hebt verkocht in een recordtijd voor jouw regio, praat er dan over. Het is een dunne lijn om niet overdreven zelfverzekerd te zijn, maar je moet er altijd voor zorgen dat je jezelf promoot en je succesverhalen deelt. Toon vertrouwen en lever bewijs in cijfers, niet in loze opschepperij.
Als vastgoedbedrijf is je reputatie je belangrijkste bezit. Zorg er dus voor dat je die zo goed mogelijk benut. Over reputatie gesproken: Google is de nummer één plek waar consumenten beoordelingen achterlaten. Het is dus een prioriteit om je op dat kanaal te richten. Bedrijven die hun eigen beoordelingen goed beheren, of in ieder geval hun online beoordelingen in de gaten houden, zullen gemakkelijker leads genereren.
6. Ontwikkel een leadmagneet
Ontwikkel een interessante brochure of tijdschrift die je doelgroep wil downloaden in ruil voor hun e-mailadres. Dit is erg goed voor je webverkeer. Deze gratis bron van informatie is een toegevoegde waarde voor je doelgroep en moet de pijnpunten van potentiële kopers aanpakken.
Gebruik de bron als een magneet voor leads om hun naam en e-mailadres vast te leggen. Van daaruit kun je ze meer waardevolle tips sturen via e-mail. Deze tactiek bouwt vertrouwen en geloofwaardigheid op. Op deze manier hebben zij nuttige informatie en heb jij een goede lead. Een echte win-win!
